青莲不妖云深处 第8章 卖乖

“这样，我补充一下。我们所有的营销策略和战术，归根到底，都是为了完成厂家既定的KPI，而不是为了活动而活动，为了创意而创意。”

秦兮悦不想跟自大狂的旦丛青同在一个桌面，便要起身去后面，却被云歌子一把按住了肩头，带着某种定神的神秘力量。

他不需要查看方案和数据，因为那些早已谙熟于心，可以信口拈来。

只听他从容阐述：“今年上半年，全省销量完成了8602台，和年度21000台的业绩目标，差距还很大。也就是说，下半年要完成13298台，任务十分艰巨……”

听到云歌子切入正题，秦兮悦终于找到了自己留在这个位置的价值。

良好的职业素养，让她在饱受贬压后，还是做出了积极主动的配合，迅速打开相应的数据和方案，让云歌子的诠释有据可查、有的放矢。

身后的王梓晴也不由地暗暗叹服，又心生羡慕和自惭形秽。

“而年度蓄客KPI考核是63000个，上半年我们已经完成了53280个。所以，我们下半年的工作重心就是完成销量，而不是蓄客。

以此为下半年工作目标，那么营销策略就必须以促销为主，兼带拓客，只有这样，厂家既定的KPI才能完成。

秦经理注重对保有客户的维护和深挖，就是着眼于此，但也没有完全放弃新客拓展，比如老客户介绍、商圈路演、试驾活动、百县行动、车展等营销活动。

不过，旦总给到了拓客建议，倒是给了一些新思路，在不影响KPI达成的大前提下，可以尝试将营销的触角延伸到万立方、国贸这样的高端商场。

至于企业用车，秦经理也不是逃避，这个市场被几个大品牌深耕多年，企业用户的忠诚度比个人要高，市场也基本达到饱和状态。

我们对竞品虎口夺食，尚且增加成本。更不要说是跨层虎口夺食，那不单是成本预算，还是时间的问题，也是投产比的问题。

而且，刚才秦经理提到的，東山产品系统已有中高端的商务车，也有稳定的企业客户。BV201的出厂定位，就是弥补東山在低端客货市场的不足和空白。

刚才旦总你提到的客户教育，也是在这里，我们可以通过拔高产品的调性，BV201的客户也主要都是个体户和微小企业主。

产品的档次调性拔高了，对于客户而言，他们的荣誉感和身份感，也随之水涨船高，这也就能加强保有客户的忠诚度。

而且BV201最大的优势是商用和家用兼顾，在实用性和品牌身份感上，也都能兼顾，在这些点上，我们比竞品都有优势。

有了保有客户的认可和忠诚，形成口碑辐射效应，转介绍就是水到渠成的事。再加上我们的营销活动露出，那么拓展竞品客户就会很容易。

至于旦总说的‘跨界打劫’的拓客思路，如果有保有客户的忠诚度，再有竞品客户的投诚，那么自然会产生很好的边际效应。

很多国际大品牌最初也是从最底层做起，经过几十年、上百年、几代人的经营才实现了品牌的阶层身份跨越，这是另一个维度的营销概念。

只是当下，我们还是要先抓住主要问题和矛盾，厂家最终还是以实际的KPI，来给我们评分，这是影响M.C明年代理的关键。

当然，旦总的提议可以作为一个长远的市场营销概念，在方案里提一下，一是让厂家看到我们积极拓展新市场的一面，同时也看下厂家的反应。

BV201和商务车是两个系统，東山内部是否支持两个系统的客户兼容，这确实不是我们所能左右的，所以作为建议，可以在方案上尝试一下。

如果厂家给予支持，那我们再做规划和部署。这两个策略，可能会导致成本激增、短期收效慢、新客转化慢等问题。

当然，从长远看，还是有利于KPI的增长，能避免市场的后继乏力。待会儿下去，我们再研究一下，看如何把这两个想法融入进来。”

云歌子深刻阐述剖析了他们方案的底层逻辑，侃侃而谈，不急不躁，利弊陈述条理清晰，让人心悦诚服。

旦丛青这才缓和了情绪，略作沉吟，方道：“这样吧，高端商圈拓客呢，先选出五个城市作试点，每个月进行一次统计和分析，根据效果进行改善和合理推广。企业用户开发，就按照云总的意思办。”

秦兮悦和王梓晴都同时松了一口气。

所有人都知道，同样是纳谏，秦兮悦刚而直，使矛盾更激化。

但云歌子一招太极掌，绵中有力，柔里带刚，化干戈为玉帛，还让老板心悦诚服。

他又不似王丽华、高天明，只会口上刁滑曲意奉承，腹中却是空空如也。

这大概就是“羽扇纶巾，谈笑间，樯橹灰飞烟灭”的大智慧和魄力吧！

会议室一众高管，都不能不对云歌子心悦诚服。

云歌子非常清楚，旦丛青虽然贵为老板，可也并不是圣人，有时候很容易一拍脑门做出快意决策，丧失常识和逻辑，令人啼笑皆非。

她是高居广寒宫，不知冰山下的深浅和温度，一个政策，任何细微的调整，都是牵一发动全身的事。

更何况涉及的是，两省三四十个城市数百个4S店，哪能像她说得这么轻松。

拓展高端客户，就凭面包车出身的BV201和骏逸，再怎么苦心孤诣地改良和包装，也终究不是白蛇变白娘子那般容易。

说到底了，它骨子里的底层平民基因是改变不了的。

中高端客户不是傻子，会甘当白鼠，放着市场上那么多中高端品牌的汽车不选，而选骏逸、BV201。

就算人傻钱多，也不会干这么蠢的事儿！精明老道的企业主，更不可能。

对于客户而言，正如秦兮悦所言“向上兼容易向下兼容难”——这一点下面4S店的销售员是最有话语权的。

云歌子、秦兮悦与下面4S店互通有无，联系紧密，深谙其中逻辑和道理。

王梓晴扎根4S店多年，更是通晓其中关窍，但唯独旦丛青不懂。

倒不是她目光短浅，而是她很少下市场，更不了解4S店的实际情况。

她想的是赚快钱，赚大钱，而有钱人和企业主就是最好的薅羊毛的对象。

在她的认知里，个体户、微小企业主斤斤计较，还爱占便宜，事儿多钱还少，不像有钱人大方好赚。

而这，也是旦丛青这类身居高位之人的通病——他们对未知世界的改变和底层基本常识的认知，一贯是撕裂的。

这和晋惠帝“无粟米充饥，何不食肉糜”的说辞，是异曲同工。

这也是秦兮悦为什么会嗤之以鼻、据理力争的原因。

“我觉得旦总的提议，是高瞻远瞩，就像云总说的，这能带来长远收益，人不是常说‘舍不得孩子套不着狼’嘛。

刚旦总和云总的说法，也给了我灵感，在不影响KPI稳定的前提下，我们是不是再大胆走一步？

比如把新车上市发布会、媒体试驾会等活动，也放到万立方、国贸等，这比单纯展示更有收益。”提建议的是王丽华。

这个王丽华怪会拾人牙慧和拍彩虹屁！方青青瞟了一眼王丽华。

高天明紧随其后，一脸谄媚道：“旦总做通盘考虑，哪里是我们能理解的！？反正啊，旦总让打哪，我们就打哪，准没错。

**还用‘农村包围城市’的伟大战略，领导农民战争，打跑了小日本，打趴了国民党正规军，

打跑了地表最强的美国侵略军，才有了我们今天的太平盛世。那谁，不是还说‘王侯将相都没有种’吗——”

最后一句“都没有种”，逗乐了众人。

一阵大笑声让高天明暂停了夸夸其谈，笑声甫一转弱，他继续高谈道：

“谁说光脚的，只能蹲路边吃饼嚼大葱，穿上西装皮鞋，我们也是爷，想干哈，还不是一句话！？”

一席不着调的马屁，倒是搞活了剑拔弩张的会议氛围。

旦丛青心里总算舒坦了，一扫秦兮悦带来的晦气，眼睛很快又笑成一道美丽的弯弯月，只听她打趣道：“高总肯定没少蹲路边嚼大葱——”

“这么重口味，难怪肾这么好！”王丽华跟着也打趣，惹得大家又笑了一回。

“忙完東山的年中汇报，歌子，你们就得跟进俱乐部筹备的事上了，把王经理带上，让她跟着统筹和策划。

高总肾好是公认的，歌子，你可是扛大旗的，就不知你的肾怎么样？”旦丛青话锋一转，似有笼络示好云歌子的意思。

云歌子还没说话，一直没说话的王保锋突然接过话，戏谑道：“旦总，你这话问的奇怪，云总肾好不好，你拉上人家王梓晴，是几个意思嘛？”

话音一出，会议室里一阵爆笑。

王梓晴顿时满脸通红，禁不住娇羞地偷瞄了一眼前面伟岸的男人背影。

秦兮悦不愿再坐在这里，看这些面具人唱戏，便收拾笔记本准备让位，不料手却突然打滑，笔记本眼看就掉下，云歌子眼明手快一把帮她稳住了笔记本，却不经意碰到她冰冷的手。

秦兮悦担心笔记本掉落，又不好立即抽出来，众目睽睽之下，早已是满面桃红，那缕熟悉的淡淡沉香，让她有些晃了神。

现在，睽睽众目之下，平常习以为常的香气，这一刻却成了扰乱心智的始作俑，不知为何，她感到害怕，慌乱之中，又不得不强作镇静拿稳笔记本。

云歌子泰然自若，一番君子好意，化解了秦兮悦的窘情，而后帮她挪了椅子让行，同时向王保峰做了个手势，笑道：“我就是个消防员，出现险情，肾好不好，都得上！”

他其实是一语三关，既是对挽救秦兮悦笔记本事实的点题，又是对刚才挺身而出消解老板和员工矛盾的调侃，也暗示了自己职责所在并不想沾惹绯闻的意思！

众人都心照不宣，附和着一片和谐的笑声，秦兮悦坐到了后面位置上，脸颊上却已是**辣的烫。

“那也得是你们师徒二人，才能这么默契！”李玟静跟着起哄，其实是有点讨好的意味。

因为会前开罪了这个二号人物，现在也算是不失时机的示好和找补。

“旦总看到的，纯属意外，可不能过度解读。”云歌子心领神会，回以温煦一笑，算是接受了她的“橄榄枝”。

“我没看到，师师坐你对面，看得最清楚！”旦丛青似是配合心腹，也是一种不跌份儿的握手言和。

“我可以证明，刚才是云总关的灯！”梁师师接过话茬，不失时机地卖了个乖，倒是十分应景。

因为汇报方案前，云歌子特意关了灯方便大家看PPT，不料被梁师师拿出来抖了个机灵。

这句话的内涵可谓丰富多彩，不仅是替旦丛青作答，也是示好云歌子的意思，还是迎合了李玟静的意图。

果然，众人闻言，会心地哄堂大笑，旦丛青也笑了。

只是这一笑，大家都对这个梁师师都不敢小瞧了。

这个梁师师，年轻漂亮学历高，心智情商还这般老练通透，这做过总裁助理的人就是不一样！

与M.C一众精英砥柱话锋对垒，丝毫不输机变和气场，却是把刚直冷傲的秦兮悦比到尘埃里去了。

仿佛也是这一句话，让大家瞬间就明白了——她为什么年纪轻轻，就能做到上市公司的总裁助理了！

就连一直看戏的王保锋也开始对她刮目相看，难怪旦丛青要安排她来做回款执行。

王丽则是华得出一个高明的结论：此女不简单！