金牌导购是怎样炼成的 第6章 第 6 章

日子过得很快，转眼又到了周末，超市里又是人潮汹涌。

陈姐告诉林清，这个超市左边就有一家火锅店，周末会有很多人光顾，这些人里，总有几个需要喝白酒的，所以，在炎热的夏天，这个超市的酒道要想开张，就得在中午饭点的时候盯着酒道。

林清已经好几天没开张了，她心里有些慌，虽说王剑安慰自己说淡季公司没有销量要求，可是陈姐的酒却不停地开张啊，她也想在陈姐卖酒的时候跟在后面学学销售技巧，可是，超市里上人的时候，也就是水道生意最好，需要不停地补货的时候，她压根没时间看陈姐卖酒。

陈姐看出了她的着急，早在周五的晚上，就对她说：“你不如周日早上来早一点，提前把你任务区的水上满，等上人的时候，你只需要往外拉拉面就可以，就不需要跑那么去仓库拉货上货了，这样，你就有机会守在酒道卖你的白酒了，你知道吗？我一到周末就这样干。

林清觉得这是个好主意，于是，今天一大早，她就来到了超市，在保洁阿姨还在拖地，众人都还没有上班的时候，她就一车一车地将饮料拉到货到边上了。

然后，到了中午的时候，果然，只需要跑到水道将顾客拿空的位置的水往从后排往前排拉一拉，就不需要再往返奔波上货了。

她就这样，与陈姐一起，静静地守着酒道，这一次，她终于有机会实地观摩陈姐的销售技巧了。

到了快十一点的时候，酒道突然来了一对年轻的小夫妻，她们从第一节货架开始，慢慢的看起酒来。

第一节货架是张艳艳家的酒，守在酒道的地堆前跟路媛媛聊天的王梅立刻走上前来，满面笑容：“您好，先生小姐，要买酒啊”？

那位年轻的妻子点了点头。

张艳艳立刻捧起她家一款热销的白酒，滔滔不绝地介绍起来：“买我们家这款七年陈酿吧，太好喝了，是真好喝，你买回去准保不后悔……”

那个丈夫摇了摇头，打断了她的话：“谢谢小姐，我们再看看”。

再往后，就是路媛媛家的酒了。

路媛媛早就过来，守在了自己的酒架面前，见小夫妻过来了，就堆起笑容：“先生，小姐，来看看我们家这款大曲吧，原价两百，现在做活动，一百五一瓶……”

那对夫妻相互看了一眼，妻子摇了摇头，两人接着往前走。

再往后就是林清家的货架，林清立刻打起精神，在心里默默念叨了一遍自己在官网上学到的专业知识，走上前去，露出礼貌的微笑：“先生，小姐，买酒的话，我建议你们看一看我们这款金福一星酒，这是我们公司今年新研发的，酒精浓度最为适中……”

林清本以为这对夫妻会很感兴趣，可是她错了，这夫妻俩脸上还是淡淡的微笑，却打断了她的话“不好意思，我们再看看哈”。

林清心里一阵沮丧，她默默地退回到白酒道对面的红酒道，靠在红酒架子上，看这对夫妻如何选择。

接下来两个架子是对班的两个导购员家的酒，她们不在班，无人介绍，对班另外两个导购员是卖红酒的，所以，转到了最后，他们终于转到了陈姐家的酒架前。

只见陈姐不慌不忙，脸上挂着淡淡的笑容，缓步走了上去：“先生，小姐，请问你们卖酒是自己喝的，还是送人的”？

那位妻子笑道：“我们不喝酒，是想送人呢”。

“那么，能告诉我您的心理价位是多少，送给亲友还是客户领导的吗”？陈姐又问。

那个丈夫答道：“是送给我老婆的舅舅的，价格吗，一千元左右”。

陈姐立刻道：“那可真巧了，我们超市正好有一款白酒礼盒，价位比较符合您的预期，您先看一看”。

说完，陈姐就麻利地将货架上的一款白酒礼盒取了下来，平放在地上，指着礼盒说：“包装喜庆，外表华贵，老人看了心里就喜欢”。

妻子好奇地问：“为什么看了就喜欢呢”？

陈姐微笑道：“老年人都爱喜庆的颜色，外表华贵说明价格不菲，足见你这外甥女对他的一片孝心，他如何能不高兴啊”。

那个妻子登时眉开眼笑：“好吧好吧，就拿这一款，你给我用礼袋包装好了，我去付款”。

陈姐点了点头，依然不慌不忙地拿礼袋包装这款礼盒。

等这对夫妻走后，陈姐对林清说：“礼盒卖了，你陪我到仓库取货补上去”。

仓库里到处都是箱子，散发出一股淡淡的酒精味道，陈姐指着货架地下的几块干净的纸板：“干了一早上的活，你肯定累坏了，坐下来，我慢慢跟你说”。

林清明白，她是想教自己卖酒，于是老老实实地坐下来，一脸的认真倾听状。

陈姐说：“林清，你来分析一下，你们三个为什么没有做成这单交易”。

林清仔细想了想：“因为我们三家都没有礼盒，唯独你家有礼盒吧”。

陈姐似笑非笑地看了她一眼：“人家顾客送酒，不一定非要礼盒的，送整箱酒的更多呢”。

林清一想，那倒也是，于是诚心求教：“那是为什么呢？陈姐”？

陈姐拿起货架上的圆珠笔，在面前一箱纯净水上轻轻地划拉着：“我们干终端销售的，一招眼看见顾客，就要立刻在脑子里判断出顾客的大致情况，像这对小夫妻，年纪轻轻，又是夫妻两一起来买酒，聚餐的可能性不大，而今天又是周末，所以他们十有**是要买了酒去送人的”。

林清一想，确实是这个道理。

“可是，他们完全可以说自己是买酒送人的啊，不说也没关系，我们给她推荐的酒他们也完全可以买一箱子送人啊”。林清又提出疑惑。

陈姐说：“因为你们三个都犯了同样的错误，那就是，你们没有以顾客为中心，没有顾及他们的感受，没有关注他们的需求”。

见林清还是有些迷惑，陈姐进一步提示：“你想想看，你们三个是不是只顾介绍自己家的酒是如何如何的好，根本没有先问顾客的需要，这样的话，顾客会觉得你们推销的意图太明显太强烈，好像他们就是为你的销量服务的，这样的话，他们就会打心底里起戒心，不信任你所说的话，这样一来，酒就难推了”。

林清连连点头：“对，应该以顾客为主，让顾客觉得，我们是为他们服务的，这样的话，他们心里才舒服，你接下来的话他们才能接受”。

“还有，你要问准顾客的需求，然后根据具体需求针对性地给他们推荐，这样才能迅速取得他们的信任”。

林清沉吟道：“在明白他们的需求之后，再运用专业知识进行介绍，对吗”？

陈姐将手中的圆珠笔扔掉：“销售之道，在于运用之妙，存乎一心，察言观色，灵活机动就是，专业知识好掌握，销售技巧不好掌握，要靠自己慢慢领悟才是”。

一席话，说的林清心服口服外加佩服，她由衷地说：“陈姐，王剑让我跟你学习，真是找对人了”。

陈姐自嘲地一笑：“跟我学销售，也许我能教你一点东西，可是，学做人的话，你还是不要跟我学了”。

林清想起那天她随运油车出差回来后，累得委顿不堪的样子，嘴唇动了动，欲言又止。

陈姐似乎看出了她的心事，笑道：“你一定在想，既然我能卖好酒，为啥就搞不好跟科长的关系，是吗”？

林清不好意思地笑了笑：“陈姐，不管怎样，反正我是很喜欢你的”。

陈姐站起身来，伸了个懒腰：“你刚刚毕业，人生和职场这条路，真的还是新兵，有些道理，是要靠自己悟出来的，有些经验，是一定要自己摸爬滚打，才能吸取到从而转化成自己的宝贵财富的”。

说完，她就从自己家的酒箱子里抱出一盒白酒礼盒，对林清说：“咱们赶紧回酒道吧，时间长了，给科长看见了，又要吼起来了”。