春山雨眠 第18章 他的教学

Chapter 18

“吴屿，我看错你了，你就是个彻头彻尾的自大狂！不对，应该说，你脑子有病！”

向真回身在罗汉床上找自己手包，准备直接走人，“这批我也不做了，我回广州去做。”

吴屿无奈，帮她找到手包，但是按在桌上：“你听我说完行不行？我给你的印象难道就是无耻之徒？”

向真稍稍平静了些：“我不听，谁知道你怎么忽悠人的。”

不过她没起身走人，只是偏着头，做出一副不看他的样子。

吴屿直接表示：“不需要你现在做决定，你回去和你的合伙人商量一下。”

向真说：“你要山寨我，我还需要找何靖商量？不需要！我自己就可以决定，不可能。”

吴屿强调：“只是咨询你的图案授权，不是山寨。”

向真一拍桌子：“可你说了，定价会低于我的品牌。我怎么可能授权自己的设计，让其他人低价出售，合法地来山寨我？这对一个设计师品牌，是自杀行为！”

吴屿把茶杯塞她手里：“听我把话说完，我还不至于又无知，又无耻吧？”

向真嘟囔一句：“那谁知道，有时候，某些人就是失心疯了，觉得整个世界都绕着你们转。”

吴屿揉揉额头，虽然觉得她可能会误解，但这么大反应，不在他预料之内。

不过，起码这次，他有当面澄清的机会。

他徐徐开口：“你听我说一下原因和授权形式，回去商量一下，就算拒绝，也完全没问题，好吗？”

话说到这份上，向真不情愿地点头，但她的表情太丰富太直接，脸上写了一行字“看你能说出什么花来。”

吴屿也不急，他还是从背景切入：“我分析了你的用户画像，女性白领，20-35岁，集中在珠三角一二线城市。审美不错，支付能力高，习惯了电商渠道。”

“最主要的是，你的受众时间偏好很明显。第一，她们本身就喜欢追新，第二，珠三角气候炎热，春夏款上新时间是全国市场最早的。”

向真都赞同，可是这和卖授权有什么关系？

她想提醒他，“说重点”，但勉强忍住了。

吴屿进一步解释自己的诉求：“我想买的，不是你当季新品图案的授权，而是过季图案的授权，并且仅限在黔南州的线下渠道销售。”

他给出判断的关键点：“这是两个完全不同的隔离市场，地理、人群、时间的区隔非常明确。”

“我认为，不会对你的品牌造成负面影响。当然，这方面，我不是专业的，你们自己肯定要进一步评估。”

向真有点明白过来了：“哦，有点类似于outlets？”

吴屿点头：“对，性质类似，规模小得多。”

库存管理对于时尚品牌一直都是一门重要功课。

目前向真做的都是小单，部分产品还有一定预售期，就是为了减少库存压力，免得过季还卖不掉。

大品牌会选择不同打折渠道处理库存，比如outlets、折扣网站等。

她们创业初期，严控单量，做的都是小单快反，这个需求并不强。

当然，如果是只卖授权，对方独立生产打折品，可以考虑，甚至她们那少量的过季库存，也可以考虑卖给这边渠道商。

向真点头：“大概明白了，我回去和何靖商量。”

吴屿补充：“而且，我承诺，只在黔南线下，绝对不碰线上渠道，不对你的原有客群产生影响。”

停顿几秒，他刻意强调：“线上销售很容易追踪控价，你们只要有法务，应该不用担心我违约。”

这倒是，向真点点头。

她的图案都注册过知识产权。有一个学法律的兄长，妈妈也介绍了一个律所，帮她处理法务问题，她们这方面比大部分没经验的初创品牌还是好些。

等等？

她是不是高兴太早？

向真虽然冲动、缺乏实践经验，但毕竟耳濡目染，母亲偶尔会聊点管理话题，哥哥也讲些法律案例。

这句话的重点根本不是线上！

她想到了最糟糕的可能性。即使吴屿不购买她的官方授权，但只要他不在线上销售，这种旅游地区的线下店铺，都是零散小店，取证麻烦，难以证明盈利，追诉难度极高。

她们这种小品牌，现在根本没有时间和精力处理这种问题，特别是异地跨省，就更难了。

何靖坚持目前只在广深生产，就有一部分这个原因。

诚然，从他们的私人相处来看，她相信吴屿的人品。

但是，这样的对话，这样的暗示，那种无声的压迫感，又出现了。

她抬头看他，说不清自己的感觉。

此时，吴屿的眼神有点像她的大学专业课老师，似乎在说“你懂了”。

“我们之间，这个信任，应该是有的吧？”

他的目光和语气都非常温柔，几乎是她见过的最柔和版本的他，让她确认，他没有其他意图，而是真的想买授权。

向真叹气：“吴屿，你可真是……” 她找不到合适的词来形容。

他明明知道，他点出这些，会让她产生担忧。

但是，他就是要她信任他。

问题是，她内心深处，还真的是相信他的。

最可恶的是，他还非要让她正面承认，她相信他。

她后知后觉地感到，吴屿的为人处事，哪是什么云淡风轻，他明明是……

向真搜肠刮肚，终于找到合适的形容词：“吴屿，你可真是，胜券在握，还要杀人诛心。”

吴屿被她这么有创意的用词给惊到了。

他笑了：“向真，不要夸大其词，你不卖授权，我还能逼你不成，我怎么胜券在握了？”

向真回击：“哦，那我不卖了。我不缺钱。”

吴屿举杯喝茶，奉上一句：“你这才是杀人诛心啊。”

向真觉得，话语权稍微回到了自己手上一点点。

他们继续喝茶，一时间空气安静下来。

向真回想了一下刚才的对谈。她本来以为，就是简单初步聊个价格区间，达成个口头共识，她的第一次“商务会谈”就结束了，没想到，最后信息量有点多。

她托着腮，吐出一口气：“我感觉，晚上回去还得复盘一下。”

这可真不像她说的话，但是，要在这条路上走下去，她确实需要这部分。

吴屿笑着看她：“为什么不现在复盘？”

向真无语凝噎。

他居然从更早的时候开始复盘：“我说过，不轻易给人建议，因为会干预别人的计划。”

向真想起那次对话，当时她还天真地说，他把自己建议看得太重。

“我一开始给你私人建议，你听进去了。”

她得承认，他的那两条建议，其实都挺中肯的。

“不过，我得解释一下，我的建议不是为了铺垫授权的事。”

向真翻个白眼：“什么好话都让你说了。”

不过，以吴屿的性格，他这么说，那肯定是真的。

吴屿给自己添了杯茶，喝了一口：“当然，授权的事情，我承认我用了些技巧。”

向真点点头，不仅是技巧，还是考试，称量她能不能听懂。

“你跟我想得一样聪明。”

向真吹了一下自己刘海，哼，挖坑给她，现在又夸她。

不过，被聪明人夸了，心里还是有点美滋滋。

但是，仔细一想，自己不过勉强跟上，其实还是他给足了提示和反应时间。

好烦啊，他们都怎么练成的，她觉得这样好累。

她喝口茶，抬头看他：“每句话都想这么多，不累吗？”

“生活所迫。”吴屿叹口气。谁不是被老板和客户虐出来的？

但他眼睛又突然一亮，意有所指：“之前那次没意识到场合不对，你别生气。”

天啊，向真服了。

他居然又在拐弯抹角地为咖啡馆那个玩笑道歉，还接在这句“生活所迫”后面。

她毫不留情地戳破他的小心机：“你还卖惨。”

心机被看穿了，但吴屿笑得很肆意：“我是告诉你商场险恶，以后小心点。”

她第一次看到他这么笑。

他实在是长得好看，这一笑，倒像把暮色沉沉的房间都点亮了。

这个笑，生动，张扬，还带着少年气。她突然意识到，也许，这才是真正的吴屿。

向真趴下去，不看他。

她的声音从桌面传来：“我看就是你最险恶，一上来就给我提高强度。”

最后这个笑，她觉得有几分美男计的味道，都不敢再看他了。

当然，她也明白过来了，今天吴屿这是送她一场教学局。

吴屿敲敲桌面：“走吧，今天换你请我吃披萨。我的咨询费可不便宜。”

向真嘟囔：“我又没请你给我上课。”

吴屿顺着开玩笑：“你可以回去找何靖报销。”

向真跳起来：“你以为她会给我批这种预算？”

不过，晚上他们还是一起去了酒吧。

酒吧今天是个女主唱，唱了一晚上陈绮贞，从《旅行的意义》唱到《太聪明》。

吴屿问她：“最近还很忙吗？”

向真喝口桑葚汁，寨里应季果汁还挺好喝。

“嗯，选料、打样、定工艺书，偶尔还得改改图。主要是有些设想很麻烦，可能不好实现。”

她停顿一下：“对了，明天或者后天你有空吗？陪我去趟依山居？”

吴屿点头：“那就明天？几点出发？”

向真犹豫一下：“九点行不行？”她想起上次七点出门的痛苦，真的不想再重复。

吴屿自然应了：“只要不下雨，下午出发也行。”

向真看一眼天气预报：“最近一周都有小雨啊。”

然后她反应过来，“不是吧？冷笑话？”

吴屿笑了：“真话。”

其实下雨了，也能下午出发，那她说不定得多留一天。

可是，他不敢，他怕多一天，他就忍不住想再进一步。