春山雨眠 第17章 刺绣合作

向真再回五溪寨的时候，已经是两周之后。

她是一个人来的，吴漾去高铁站接的她。

吴屿今天上午去市里招商局开个评审会，下午才能回来。

这次向真只住两夜，但依旧拎了个大箱子，里面是刚打样完成一部分刺绣系列的样品，衬衫、短裤、马甲。

万事具备，只差刺绣，因为这几件的刺绣设计比较复杂，向真想做手绣。

她回广州不过休息了两天，何靖得知咨询师确认她没什么事，就马上变了一副嘴脸，开始催她画图。

概念图画完，紧接着就是深化和打样阶段。

这个阶段和概念设计不同，不仅要考虑创意质量，还要考虑实穿性、工艺难度、生产成本、市场接受度等诸多因素。

比如，一件满绣设计的连体短裤，向真自己非常喜欢，但被大家投票否决了，因为还是“太秀场”了。

向真想说，这离秀场差十万八千里呢。不过，她能听进去合理建议，忍痛修改，换成了短裤款。

何靖给出的销量评估不高，这三件手绣款，成本不低，定价一定会上浮，第一批只准备做200件，后续起量再补单。

这么小的单量，在广州，要找手绣工厂，就不太划算了——工艺好的厂，不爱接这种小单，工艺一般的，向真又看不上。

胡琳在五溪寨时，按照何靖要求，考察过黔南绣娘的价格，发现杨美池和吴屿不仅经营绣坊，还有一个刺绣合作社，进行小单生产的成本优势很明显。

于是何靖就建议，向真可以在同心绣坊试一下样，看看工艺是否能满足要求，并且就这三个款式初步谈个价——何靖那边还有其他款式要去跑工厂。

向真没有任何商务谈判经验，但何靖也就是让她去“玩”一下，初步感受一下，扩展下舒适区。

首先，胡琳帮她做了准备工作，她们很了解对方成本。其次，她们也很讲规矩，首次合作，愿意给对方留足30%的利润空间，大家共赢——吴屿没道理不答应。

何靖是这么指导她的：“不用有压力，你之前怎么跟他聊天，现在就怎么样，直说就行。”

向真想了想，也觉得可以去试试手，以后，她总要面对一些这种场合。从熟人试起，总比在陌生人面前好得多。

她当然知道，自己在吴屿面前，总是有几分肆意的空间的。而且，她又不会在商务上挥霍他的宽容。

她这种懂得自己约束的甲方，算是很优质的了吧？她自恋地想着。

吴屿到绣坊时，几个人正围坐在长案边。

向真和杨美池老师贴在一起，笑得开心。她正对着绣坊门，第一个发现他到了，冲他挥手。

两周不见，她完全恢复了活力，闪闪发光。

吴屿在案头坐下，向真把一份设计图推过来，熟稔得仿佛这两周根本没离开过：“能看出致敬Mary Blair的痕迹吗？”

其他人听不懂，都好奇地看向他们。

吴屿什么都不说，只低头翻看设计图——他心情很复杂。

吴屿一向觉得自己是个目标明确、原则清晰的人，他想做的事，每次都全力以赴，不想做的事，完全能不动如山。

但在向真身上，他第一次觉得自己进退失据，举棋不定，明明开车回来时充满期待，但见了她，反而又不敢再靠近。

看完图，他摇摇头：“我不太懂艺术创作，看不出哪里致敬Mary Blair了。”

吴屿审美还算不错，但他没有艺术专业知识，从现在的配色中，能感觉到一种轻盈活泼的气息，但Mary Blair的痕迹，即使明知灵感来源，他也看不出。

当然，在他看来，这些设计很有灵气，向真很会把握懂市场心理。

比如衬衫款，胸前口袋上露出一只小画眉鸟，呆萌可爱，但是领口配的是枝叶图案，带来成熟专业的感觉，很好地平衡了画眉的可爱，符合职场白领的需要，工作和约会场合都能胜任。

只是，这些夸奖的话，经历了两周的分离后，不太能说出口。

向真微微翘起下巴：“哦，也有你看不出的时候。”

吴屿自然知道，向真在找回场子——两周前咖啡馆那次对话。

他没办法当这这么多人解释，干脆转移话题，转头问杨美池：“今天试样吗？”

杨美池点点头，对彤彤说：“你也学徒三年，该出师了，向老师这批单子，衬衫你来试样吧，另外两件，阿香和三婶来做，但她们写不来工艺说明，都你来写。”

彤彤和另两位绣娘都点头称好。

杨美池看着向真：“向老师，有什么工艺、细节上的要求，你都直说。她们三个手艺不错，我之前出师的徒弟，也有三十多个，我们小样和大货，质量不会有差距的。”

向真点头：“我也是第一次做手工刺绣，下大样之前，咱们一起讨论两回工艺书，有您把关细节，我就安心了。”

这是应有之义，杨美池自然应了。

试绣第一步，挑线。这些吴屿不懂，就看着向真、美池老师和绣娘们拿着丝线各自比对，各有说法，讨论了一阵。

定好颜色，向真和杨美池就暂时没事了，只等小样绣完再说。

比如衬衫，这个画眉和树枝图案面积不大，但有些细节要求，需要破线绣，肯定得2天才能做完，

向真冲吴屿打个招呼，他俩就一起去后院。

绣坊院墙根有丛粉色攀墙蔷薇，开了满满半墙，雨后更显浓艳。

“哎，等我一下。”她笑着说一句，跑去拍花。

吴屿却不看花，蔷薇虽美，怎及她烂漫。

向真拍了七八张，心满意足，然后回来问他：“我们，聊聊正事？”

吴屿收回心神，带她去后堂的一间屋子。罗汉床上摆了两个靛青的蒲团，中间是一张小几。

吴屿让她坐，自己动手沏茶。

这是套功夫茶的茶具，杯壶玲珑，他一丝不苟，洗茶，泡茶，分了两盏。

向真先闻了香，缓缓喝了两口，放回桌面。

“吴屿，之前胡琳去村里看绣片，我们也大概了解过这里的工费了。按广州行情，我这样的单子，一般给加工方留两到三成利，咱们头次合作，我给你三成。”

吴屿笑了，他先没接价格问题，而是转向另一处：“还做了市场调研？胡琳不是普通助理吧？”

向真看他一眼：“你又来了。”他猜东猜西，偏偏猜的都对，更惹人烦。

吴屿给她添茶：“谁教你的，一上来就亮出底线？”

两周前，何靖接她回广州，他们简短交谈过几句，她不至于这么教她吧。

向真认真回答：“我不觉你会拒绝，也没必要绕来绕去。”

吴屿点头：“嗯，是你的风格。不过我拒绝。”

向真惊讶地瞪大眼睛，还没来得及问为什么，他就继续往下说，“我只要十五个点。”

向真本来很随意地斜靠在罗汉床的靠枕上，现在直起腰：“还有你这样反向砍价的？”

她想过，也许吴屿会比较好说话，愿意给她一个更好的价格，但她自有原则，不想牵扯私人情感，这笔单子又不大，她又不缺这点差价，所以才一上来就亮明底线。

当然，如果吴屿给她让五到七个点，她会开心地接受。

但十五个点，这不在她的预料之中，而且，这也不像她认识的吴屿。

吴屿也很认真的回答：“无关私人交情，没有附加条件。我想交向老师这位朋友，以后有合适的单子还来找我们。”

向真懂了。但她还是有些犹豫，她的品牌是都市女装，未来继续出刺绣款的概率并不高，她不想接这个人情，总担心会把事情搞复杂。

她不知道怎么回答，犹犹豫豫开口：“吴屿…”

吴屿却罕见地打断了她：“那我给你点额外的私人建议，你听完之后再决定?”

向真感觉他虽然在征求自己的意见，但是气势却一下子变了，有种不容拒绝的直接。

她既然犹豫，不如听听他的建议。

“我看过你的社交媒体和网店，大概估算过你的成本收益——就当我又犯职业病好了。”

“相比于其他独立设计师，你可能不缺钱，但是，坦率来说，你是在用自己的流量补贴你的品牌。如果把请同等级别KOL的推广费算上，你的品牌是在亏损的。甚至，如果把essential系列除开，你真正的个人设计系列亏损更多。”

吴屿很直接，把自己的结论点出来。

向真坐更直了，他说的一点没错，其实从独立品牌角度，她不过是堪堪维持。

准确来讲，如果把她的工作分成三个部分，就是做网红打广告又快又赚钱（主要是护肤、彩妆产品推广费还不错），做基础款essential系列算是平进平出，盈利刚能抵消公司房租、人员工资，自己的设计系列，费心费力却仍在亏钱，其实是在为爱发电。

“对KOL向真来说，你当然可以不在乎这点成本。但对Tiny Temp的主设计师而言，我建议你，认真做好成本控制。”吴屿给出了他的第一个理由。

向真觉得，他和何靖有点重叠了。

在创业第一个月的时候，何靖专门给她上了一天的课，就是要让她对公司建立正确金钱观。她努力改正了很多习惯，开始关注成本收益了。

只不过，有些时候，她的个人骄傲还是凌驾于职业角色之上。

向真点头：“对，你说的没错。但即使是Tiny Temp的主设计师，她也会担心，这个人情，她欠了，不见得有后续订单，还不上。”

换了第三人称，似乎更容易坦率说出背后的想法。

吴屿又笑了：“那我给她的第二个私人建议是，做商人，有便宜不占是傻瓜。”

这句话太俗气了，真不像他说的，而且，她也不想做这种人，向真皱眉。

吴屿举个例子：“我们假设，这些刺绣款是上市公司，我买了它的看涨期权，我愿意买，是我的判断，涨跌的风险，也该我来承担。”

吴屿点明，他其实是预测这些款式会有追单。

这个例子，向真一下理解了，从股票角度，而不是人情角度想，她居然觉得很有道理。

吴屿看着她：“我相信我的判断，从商业角度。我建议，你也相信。”

他顿了一下，似在犹豫，但又很快下定决心：“而且，我还有个新的想法，想跟你简单聊一下。”