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上午十一点。
肖秘书敲了两下门。
“顾总，东南亚事业部的王经理到了。”
“让他进来。”
没过多久，王启明推门进来。
王启明四十岁出头，是晟远最早一批做海外市场的人。这些年几乎一直扎在东南亚，从客户落地到仓储、渠道、当地供应商和履约体系，一条线跟了下来。
晟远如今在越南、泰国、马来西亚的业务，他经手的最多。
王启明把文件放到桌上。
“泰国暹罗联康今年那笔三千二百万美元的年度采购合同，出了点情况。”
顾承津翻开文件。
“延期付款？”
“对。”王启明点头，“这一批次的三成尾款，对方希望往后延三个月。”
顾承津往后翻了两页。
三成尾款往后拖三个月，不是小数目。
“原因？”
“客户去年开始扩印尼那边的零售线，钱压得有点多，现在想把现金留在手里周转。”
“过去付款记录呢？”
“没出过问题。”
顾承津嗯了一声，没有急着往下定。
王启明在东南亚待得够久，对当地客户的情况比报表熟。
“所以我不太想直接断后面的货。暹罗联康在那边渠道很深，真停了，位置很快会有人补。”
“你的方案。”
“继续合作，但后面的付款条件收紧。新批次重新谈结算方式，保险也补上。”
顾承津看了一遍那几页数字，把文件递回去。
“可以。”
他顿了一下。
“但别把谈判做成催债。他们不是没钱，只是在算这笔钱留在自己手里更值，还是继续跟晟远合作更值。”
王启明点头：“明白。客户得留，风险也不能全留给公司。”
“后面的条件别一次压死，留一点能谈的空间。”
王启明笑了一下。
“知道。”
门重新关上。
顾承津抬手看了眼时间。
十一点二十七。
——
二十二层，许青时还坐在电脑前。
屏幕右下角已经过了十一点半。
他把方案从头到尾检查最后一遍，按下保存。
文件名跳出来。
【E-17项目方案-许青时】
他盯着那行字看了两秒，把电脑合上，起身准备上楼。
隔着玻璃，经理办公室里，张继坤看见他抱着电脑出去，也跟着起身。
许青时站在电梯里，门快合上的时候，一只手从外面伸进来。
门重新打开。
张继坤走了进来。
许青时往旁边让了一点，叫了一声张经理。
张继坤看了他一眼。
“我跟你一起上去。”
许青时绷紧了一瞬。
“顾总说让我十二点以前把方案直接交给他。”
“我知道。”张继坤语气很平常，“我是项目负责人，一起去看看也正常。”
许青时不能再说什么。
电梯往上。
数字一层一层跳。
过了一会儿，张继坤忽然开口。
“小许。”
“嗯。”
“昨天顾总给你机会，是好事。”
“不过你刚进公司没多久，很多事情别想得太简单。”张继坤继续敲打，“一个方案做好了，不代表项目就真能做下来。”
“我知道。”
“也别因为顾总昨天替你说了两句，就觉得自己跟以前不一样了。”
许青时看着电梯门上映着两人的影子，语气一如既往地尊重：
“我没这么觉得。我只是想先把这一版做好。”
张继坤扫了他一眼，没再说话。
五十二层到了。
张继坤先出去。
肖秘书正从另一边过来。
看见两人，她先和张继坤打了声招呼，又盯了盯许青时怀里的电脑，很快反应过来。
“方案做好了？”
“嗯，顾总让我十二点以前送过来。”
“进去吧。”肖秘书往办公室方向示意了一下，“顾总在等。”
张继坤也跟着往前一步。
“我跟小许一起。”
“张经理，”肖秘书礼貌地叫住他，“顾总只说让许青时进去。您可以在休息区先稍等。”
张继坤脚步顿住，脸上的笑慢慢淡了一点。
许青时回头看了他一眼，抱着电脑快步往里走。
敲门进去时顾承津正在看邮件，听见动静抬起头。
“做好了？”
“嗯。”
许青时站到他身侧，把电脑打开放到桌上。
“顾总，这是我重新整理的方案。”
顾承津把屏幕拉过来。
盯着文件名看了一眼，没说什么，继续往下。
办公室很安静，许青时立在桌边，一开始还能勉强盯着屏幕，后来顾承津越往下翻，他越觉得自己站得不太自然。
手放哪儿都不对。
最后只好垂在身侧。
顾承津看得很快，但关键地方他几乎每一处都会停一下。
翻到后半部分时，他终于开口。
“这一版都是你自己的判断？”
许青时点头。
“是。”
“那上一版是怎么回事？”
许青时沉默了一下。
“上一版付款方式一开始不是D/A，汇率保护也有。后来改了几次。”
“交期呢？”
“也改过。”
顾承津微微皱了下眉头。
“谁让改的？”
许青时顿了一下，才开口：“张经理。”
顾承津看着他，没说话。那几处修改，方向倒是很一致。
“还有吗？”
“有些风险提示也删掉了。”
顾承津嗯了一声，重新看向屏幕，神色如常。
“继续说你的方案。”
许青时点头。
“我把付款保护重新加回去了，汇率这里按现在的区间做了锁定。交期我多留了十二天缓冲，另外补了一条备用航线。”
顾承津往下翻他的方案。
“客户为什么要签？”
许青时一下没接上。
“什么？”
顾承津把电脑往他那边推了一点。
“你的方案。对客户来说，为什么非要签？”
“付款条件收紧，汇率风险不让，交期还放宽了公司自己的缓冲。”
“从晟远的角度看，很安全。”
“客户呢？”
许青时没回答出来。
他低头重新看那几行。
顾承津也没催。
过了一会儿，许青时才道：“客户会觉得条件比之前差很多。”
“然后呢？”
“可能不会接受。”
“不是可能。”
顾承津语气不重。
“如果我是客户，我就不签。”
许青时抬起头。
顾承津点了点屏幕。
“你把上一版里不该让出去的东西都拿回来了，这没问题。”
“但谈判不是把所有风险推给对方。”
许青时听得很认真。他偶尔与顾承津对视，发现对方并不像赵子轩说的那么可怕。
顾承津还在继续。
“公司不是不能承担风险。是不承担没有价值的风险。”
“客户愿意多给什么，你就可以考虑多让什么。账期、价格、交付、后续采购量，都是可以交换的条件。”
“但每让一步，你要知道自己换回来了什么。”
顾承津语气平和，面对工作话也多。
许青时感觉对方和昨晚会议室里那个让他紧张得一句完整解释都说不出来的人，好像还是同一个，又好像不太一样。
他大胆提问。
“所以如果客户坚持D/A，也不一定完全不能接受？”
“看他拿什么换。”
“比如提高首付款？”
“可以。”
“或者缩短账期。”
“也可以。”
许青时想了一下。
“如果客户愿意锁定后面两年的采购量呢？”
顾承津看了他一眼。
“那就重新算价值。”
许青时点头。
过了一会儿，他又问：“那汇率这一块，如果我们只锁一部分敞口呢？”
“可以。”
“剩下的让价格条款跟着区间浮动？”
“你先算。”
许青时直接把电脑往自己这边拉了一点，重新打开表格。
刚才进门时的那点紧张，好像不知道什么时候慢慢没了。
“如果按现在的汇率区间，这里留百分之三十的浮动，客户价格还能接受。”
顾承津看了一眼。
“再往下算。”
许青时继续。
几分钟以后，他又停下来。
“那交期这里呢？”
“你先说。”
许青时想了想。
“不能只加缓冲。应该把能影响交付的节点拆开，生产、订舱、清关，每一个节点分别留时间。”
顾承津抬眼：“然后？”
“如果客户要缩短交期，就看是哪一段还能压。”
顾承津嗯了一声。
“这才是方案。”
许青时盯着只是长相凌厉的顾承津，安静了两秒。
他以前也被人教过怎么改方案。
但好像直到今天，才有人告诉他为什么。
顾承津又往后翻了两页。
“框架没问题。”
“真的？”
“嗯。”
“比昨晚那版好很多。”
许青时眼睛一下亮了。
顾承津看见了。
“不过还有几个地方要改。”
“您说。”
“这里的付款条件再留一档谈判空间。备用航线成本也重新测一次，不要只放一个数字。”
许青时立刻点头。
“好。”
“还有供应链周期，不能按最理想情况算。”
“明白。”
“下班之前改完。”
许青时想了一下。
“我现在改可以吗？”
顾承津抬眼。
“现在？”
“嗯。”
许青时指了指旁边的沙发。
“我就在这儿改。要是还有哪里想不明白，可以直接问您。”
他说完以后，好像才意识到这话多少有点得寸进尺，又赶紧补了一句。
“如果不影响您工作的话。”
顾承津看了他几秒。
“随你。”
“谢谢顾总。”
许青时顺着便抱着电脑过去了。
沙发旁边的茶几不算高，他坐下以后只能弯着腰，把胳膊撑在腿上。
刚开始还算坐得规矩。
改着改着，人就完全沉进去了。
屏幕上的数字重新计算，旁边的笔记也越写越多。
遇到一处没想通的地方，他停下来，手指抵到嘴边。
顾承津原本正在回邮件。
余光里，许青时很自然地咬了一下指甲边缘。
第一次在这具身体里醒来时，那几处浅浅的缺口从记忆里浮出来。
原来是这么来的。
“别咬。”
许青时一愣。
“什么？”
顾承津视线盯着他的手。
许青时这才反应过来，赶紧把手放下。
“哦。”
他有点尴尬。
“习惯了。”
顾承津没再说什么。
许青时低头继续改。
二十多分钟以后，他抱着电脑重新走过来。
“顾总，您再看一下。”
顾承津接过去。
这一次快很多。
看完最后一页，他点了下头。
“可以。”
许青时没动。
顾承津抬眼。
“还有事？”
“没有。”
“那站着干什么？”
许青时迟疑了一下。
“真的可以了？”
顾承津看着他。
“嗯。”
停了一秒。
“做得不错。”
许青时一下笑了。
“谢谢顾总。”
顾承津看着他，觉得这人有些说不上来的有趣。
可以高兴的事情明明有很多，可许青时真正松下来，好像只是因为眼前这份自己的东西终于被认可了。
“最终版发我邮箱。”
“好。”
许青时开始收东西。
顾承津的视线扫过他全身。
“顾总，那我先下去了。”
“等一下。”
许青时停住。
顾承津看了一眼日程，又看了看他。
“周末有时间吗？”
许青时一愣。
“应该……有。”
“去趟五原路。”
“五原路？”
“地址我发你微信。”
说话间，顾承津拿起手机，把地址发了过去。
“哦。”
许青时看了眼手机上发来的位置，再抬头时顾承津已经重新低下头看文件。
他原本还想问一句去那里做什么，话到嘴边，又咽了回去。
“顾总，那我不打扰您了。”
“嗯。”
许青时抱着电脑往外走，脚步比来的时候轻快了很多。
作者有话说
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第7章 认可与微光
