售前经理 第五章 销售培训会

留给整个售前部门整理培训材料的时间并不多，由于关天燕对大家的要求很严格，几天的时间，各个产品线的方案，ppt，产品报价都被江海泽等人整理出来，销售培训会如期启动，来自全国各地的销售，项目交付经理纷纷从河南，云南，四川，江苏等地齐聚北京接受培训。

大会议室里满满坐了一屋子的人，江海泽环视了一下四周，他在心底里嘀咕，这些人怎么着也得有三四个吧，看来这个部门还真不小。主持人一番开场白之后，总裁齐鲁上台讲话：“今天，我们各地的销售，交付都聚集到一起，一起参加我们的产品培训，这是一件好事情，销售，售前，交付是一个项目顺利落地实施的铁三角，大家要做到产品信息互通有无，项目信息互通有无，各司其职，团结协作才能把项目做好，新的一年，我们的产品体系不断的丰富，业务模式不断的清晰，销售的业务能力也不断增强，交付经理的项目经验也变得丰富起来。现在整个售前团队也不断的壮大，这几天，售前团队每天都加班加点，帮助大家整理培训材料，目的就是让我们得清晰了解我们产品的卖点，帮助我们更好的出去打仗，售前团队的伙伴们辛苦了！”

关天燕眉眼带笑，受到领导的点名表扬，这几天辛苦的工作算是没有白费。齐鲁继续道：“下面的时间，我就不废话了，就有请咱们的售前团队，给大家做产品培训吧。”

关天燕第一个上台，她微笑着接过齐鲁手中的话筒，给台下的销售总监，销售经理鞠了一躬，按照之前的培训会流程，她先要将公司现有的产品做整体的汇报和讲解，她讲完，就是下面具体负责产品线的售前经理讲解和培训每个产品，智慧课堂由孙晓晨去给大家培训，学业测评由江海泽培训。

“大家好，我接下来给大家讲一下，我们现在整个业务的全产品体系，以及每个产品线的具体负责人，大家在以后的销售工作中，在整体解决方案中，可以直接找我，在单产品中遇到什么问题，也可以直接找我们的产品线负责人。”关天燕打开自己精心准备的ppt，开始了一字一句认认真真的讲解：“那现在，我们现有的几款产品分别是智慧课堂，双师课堂，教师培训，学业测评，智慧校园，云平台，以及新高考相关的走班排课产品，创新教育创客教室产品等，其中，我们重点推的是智慧课堂，这个产品在市场中也相对成熟，我们在全国的很多地方，诸如河南，云南，贵州也都有很好的落地案例，这条产品线，以后也由晓晨具体的负责，另外双师课堂产品现在也相对较为成熟，也是属于我们的核心竞争力产品之一，那这个产品的具体负责人就是朱老师，另外教师培训产品线也归朱老师负责，除此之外，我们也集成其他厂商的产品，例如我们的学业测评系统目前也在售卖，这个产品线的负责人是我们团队的江海泽，他一会也会把整个产品的规划以及工具包跟大家分享。”

底下的销售听的津津有味，但每个人又都有各自的思考，这都是些老销售，大多数是这个行业的老兵，自己的产品在市面上究竟行不行，跟科飞等老牌公司的产品比有没有优势，心里都有一杆秤。关天燕讲的这些，销售们自己早就知道了，自己每天跟客户讲几遍，讲了一年多了，可最后能落单多少，自己心里门清，但新入职的销售则不同，新销售对产品还是不了解，还要虚心学习，虚心接受培训，但心底里也是振振嘀咕。

到了晓晨讲智慧课堂的时候，她并没有像关天燕一样讲的有模有样，她跟底下坐着的这些销售，除了刚刚招进来的几个新销售不认识，绝大多数都打了一年交道了，跟大家都再熟悉不过。

她笑着走上台：“我来给大家讲讲智慧课堂吧，其实，大家都已经很熟悉这个产品了，那我再唠叨一番。”晓晨宛然已经从一个二十几岁的女人，化作一个喜欢唠叨的老太太一般。她这样的温柔和微笑，大家都心知肚明，自己公司的智慧课堂其实卖的并不怎么好，在市场上的竞争力也只是一般，她没有必要像是关天燕一般，鸡蛋明明是白的，非得要盛气凌人的说成黑的，孙晓晨更是实在一些，有一说一，有二说二：“虽然我们的产品还是有一些暇疵，但也在不断的完善，我们的资源较比其他厂商，还是很丰富的，在市场上收到的反馈效果还是很好的。”这话，说的连她自己都心虚。

江海泽听出了其中的猫腻，觉得这话里有水分，但孙晓晨仍旧补充道：“比如，我们的教学设计这个模块，竞品厂商的产品没有这个功能，这是我们的核心优势，可以给老师提供教学设计的模版，节省了老师备课的时间和精力，可以起到减负增效的作用。”

孙晓晨讲完产品，底下的销售自然是有很多问题要问，其中一个销售站起来：“晓晨老师，我有一个问题要问。”

“请讲。”孙晓晨倒是不认识这个销售，看来，这是一个刚刚入职的新销售。

“晓晨老师，你也知道，我们的问题，往往是代表着市场和客户对我们提出的问题，一线客户其实往往比我们更懂教学需求，再好的产品，也得符合一线教师的教学需求，客户见的厂商和产品比我们多了去了，见的多了，了解的就多，问题就多，我想问的是，我们的智慧课堂产品跟科飞的产品比起来，有哪些好处，科飞智慧课堂所具备的一些功能，我们有吗？”

这个问题，已经不是孙晓晨第一次听到销售问到了，而关于这个问题的答案，她也早已是倒背如流：“这位老师，是刚刚入职的吧？”

提问的销售点了点头：“对，我是刚刚从科飞集团跳槽过来的。”台下坐着的其他的销售哄堂大笑。江海泽看了看提问的销售，虽说都是从科飞集团跳槽过来的，但江海泽并不认识这个人。

“那看来，我今天就要好好讲讲，我们未来教育的智慧课堂，跟科飞集团的智慧课堂有什么不同了，实话实说，科飞集团的智慧课堂在整个行业内，那是数一数二的，单纯论产品的功能，产品的性价比，科飞集团作为技术型公司，无可挑剔。但对于教学和资源，科飞集团比我们未来教育可就差得远了，我们是专门做教育出身的，有着几万名一线教师和几千人的专业教研团队，教学售后服务做的好，这是我们跟科飞集团竞争的核心优势，所以我们的智慧课堂的卖点，就是我们的资源，我们的师资，我们对于教学的理解和深入，产品好不好不重要，重要的是生产这款产品的厂商，是否更懂老师。”

孙晓晨说完，台下的其他几个老销售带头鼓掌，这就是要给新入职的销售传递一种信息，我们的产品跟科飞集团的产品比，是有竞争力的，而这些竞争力，又是其他厂商所不具备的。

看着大家鼓掌，孙晓晨不好意思的笑了笑，虽说刚刚自己把自己的产品说的头头是道，她的回答也是完美无瑕，但他自己内心知道，说未来教育的资源和师资，其实都是有名无实的幌子，产品做的不行，其他的都是扯淡。未来几万名教师和教研团队，跟他们的智慧课堂产品有什么关系呢？又不是这几万人的老师研发出来的智慧课堂产品，而未来教育的智慧课堂是收购的一家专门做教育信息化的科技公司锐学堂，卖的也是人家的产品。但这些，她不能跟销售讲。

销售们七嘴八舌的讨论着产品的卖点，售前团队则是对问题进行答疑，不光对产品答疑，还要对报价做讨论，如今智慧课堂在整个行业标准就是一个班卖20万到30万，科飞集团卖的最贵，平均一个班要30多万，但人家的产品好，自然贵。未来教育卖的相对便宜，但去年一整年也没卖出多少，产品虽然已经在市面上很成熟了，但受到的业内争议也最大，智慧课堂到底对于教师的教学和学生的学习能起到多大的作用，学校花费几百万来做一个年级甚至全校的智慧课堂到底值得不值得？这些都是需要销售和售前去讨论的，内部讨论清楚了，到了客户那才不会被受到质疑和挑战。

江海泽听着大家的讨论，这种讨论场景他似曾相识，在科飞集团内部的产品头脑风暴会上，自己作为售前不也是和销售经常这样讨论吗？每次开会，大家不断的讨论，不断的争议，会场就会沦为菜市场，但也正是这样的讨论才会让大家各抒己见，听听别人的想法，参考参考别人的见解，这样每个人才会不断的成长。

江海泽倒是不关心这样的讨论，他在想，一会自己上台去讲解学业测评系统，该怎么样去讲解。