浅碧深红 第2章 开疆拓土

桂君在洛杉矶才待了两天，时差还没倒过来，就跟着销售团队熟悉客户。她觉着程序员不能总对着电脑敲代码，偶尔也得带出来学学生意经，了解一下客户的痛点，第一次跑客户时便把小林和小刘一起叫上了。

负责带他们的是美国销售克莱登。四十岁上下，大腹便便，整个人从肌肉到精神都十分松弛。一见面，他便热情地张开双臂，给她一个美式拥抱："鬼剧～～～"

小林和小刘站在桂君后面，憋笑憋得发出了声音。桂君见多了美国团队这样叫她的名字，坦然还他一个夸张的美式微笑："Clayton! Just call me June！So nice to meet you!"

寒暄完，桂君问他："今天你怎么安排？"

克莱登先是慢悠悠从办公室顺了两包薯片，又给他们一人两瓶矿泉水。他打印出了两张谷歌地图，在每张地图上画了个圈："今天我会跑这两个商业广场。我一般一家一家上门，把里面所有餐厅都转一遍。我负责的这个区域，所有商业广场要三个月才能跑完，跑完了之后呢，我就再跑一遍。"

桂君愣了一下。这在国内还是很古早的地推方法，效率极低。千里科技的SaaS部门现在都要用数据手段把目标客户删一下，以节省人力。不是说美国人工都很贵的么，象克莱登这样推销，获客成本不会吓死人吗？桂君问克莱登道：”我们可以提前和老板预约吗？省得吃闭门羹。"

克莱登耸耸肩："约不上。电话都是门店订餐的，接电话的是前台服务员。"

桂君半信半疑。结果一个下午跑下来，她发现他说得还真没错。大约四成餐厅，老板根本不在。另外四成，老板倒是在，可一听是卖软件的，头摇得像拨浪鼓。还有一家更绝。克莱登刚推门进去，柜台后的店员就指着门口："老板上次说过了，你再敢来卖东西，我们就报警。"

克莱登赶紧带着桂君他们退了出来。刚走到停车场，就掏出手帕不停擦那一脑门的汗。"该死。我怎么又到这家来了……" 桂君她们三人都乐了，这销售也太糊涂，记性不好也不拿个笔记下来。

但好不容易碰上几家老板愿意聊两句时，克莱登也并不能把握住机会。他总是笑容满面地掏出宣传册，"我们的产品只要299刀一月！如果别人比我们便宜，我们可以跟进。"

无论是客户是谁，在用的是什么系统，来来回回他都是这么一套词儿，跟个复读机似的。桂君听了半天，心里直犯嘀咕。国内做的好的销售，第一件事不是介绍产品，而是先扫一眼现在客户用的什么系统，看一下店里的生意，然后和老板聊上两句，看他最关心什么。针对不同的系统和老板，用不同的话术。哪有见人就喊"我们便宜"的？

跑完第一个广场，二十多家餐厅，只有一家收了克莱登的名片。到了第二个广场的一家寿司店门口，桂君终于忍不住了，小声问克莱登："我能跟老板聊两句吗？我就是想了解一下，他们对产品的需求是什么。"

克莱登一摊手，"请便。"

店老板是个三十来岁的日本人。桂君没有急着介绍产品，给每个人点了杯饮料，介绍了自己的身份，笑着问老板："您现在用这个系统，最烦什么？"

老板想了想道："厨房和前台不能自动分单。你们的系统可以自动分单吗？"

桂君眼睛一亮。这个功能，美达前两个月刚上线。她同情道：“每次客人点了寿司又点饮料，后厨的员工得跑到前面来通知前面给饮料，很累吧？不光是累，还容易出错呢！”

她边说边从包里拿出iPad, 演示如何用美达的系统一键丝滑分单："您看，用我们的系统，寿司自动去厨房，饮料自动到吧台，人不用跑。您看这是我们下单的流程，简单不？培训员工，不到半天。菜单录入什么的，都不用您操心，全部由我们的实施团队负责。"

全程没有一句"我们最便宜", 日本人却越听越认真。最后竟主动问："你们什么时候可以来给我们正式演示一下？"

回到车里，克莱登还有点没回过神。小林则一脸崇拜地看着桂君，"鬼剧姐，不，June，你不是才来吗？怎么听起来好像跟在美国餐馆打了好多年工似的？"

桂君笑道："产品经理最大的本事，就是了解自己的客户并且有共情力，体现在能替客户抱怨。客户一听，'咦，这人怎么把我每天骂的话都说出来了？' 马上就把你当自己人。等你的产品解决了他的问题，这销售的工作，也就好做了。"

这话把两个小年轻都说服气了。小刘感叹道："姐！有你在，美达在美国，八成真有戏。"

这两个小开发虽然年轻，却很会给人提供情绪价值。一句夸奖，比桂君喝三杯咖啡都提神。接下来的一个星期，她跟着不同的销售四处跑客户，白天暴晒在洛杉矶的大太阳底下，晚上回到公寓，还要整理一天的调研笔记。

小林和小刘则自动承包了后勤。今天红烧牛肉，明天糖醋排骨，后天又是番茄炒虾仁，在桂君每日不间断的夸奖下，水平一天天的都有进步。硬是把美国超市有限的食材，做出了几分国内食堂的味道。桂君赞扬他们：“你们俩以后项目黄了，还能去开餐馆。”

晚上，桂君和老周视频的时候，总结一周的心得。她大胆问道：“美国销售是不是特别贵？到底有多贵？”

老周感叹道：”贵得不得了。千里在国内就算薪资高的，他们是千里的至少四五倍价钱呢。钱花得和流水似的。”

桂君建议道：”以这样的薪资这样一家一家扫街，效率太低了。我现在在网上做研究，看看能不能买到餐厅老板自己的联系方法，让销售先打电话预约，约到了再去，这样提高人效。我们还可以把已经签约的两百多个客户拿出来分析，让开发做个模型，看看什么类型的餐厅最容易成交，让销售优先去跑那些。”

老周眼睛一亮：“这主意不错！桂君，你考虑的都不是产品经理的工作范畴了，你是在帮公司搭销售体系，我代表公司谢谢你。”

桂君嘴上谦虚着，心里却默默地道：“年底评绩效的时候，你可千万别忘了今天这句话！我先帮你记着！”

她想起克莱登站在店门口擦汗的样子，心里虽不忍，但为了公司前途，还是实话实说：“咱们美国这边的销售，是怎么招来的呀？和国内千里的销售员工比，我觉得素质差距真是......有点儿大。”

老周和她倒起了苦水：“咱们也没人在美国干过销售，没干过，就难知道这里头的深浅。听说美国销售的简历一个比一个漂亮，面试起来个个都像销冠。真招进来才知道，有的人会推销产品，有的人就只会推销自己。我们现在只能先招进来试用一段，看结果如何。一边招，一边淘汰。搭建队伍好难呀！销售方面的另一个问题是，没有市场营销和品牌的加持，销售做起来往往事倍功半。在国内，大家都认千里科技这块牌子...到了美国，谁认识我们？商场部都是刚搭建，一切都得从零开始。”

他说到最后，反倒先安慰起桂君：“你不要着急。我们是一家信奉长期主义的公司，有耐心，也有韧劲。美国市场不是一天两天就能做起来的，只要方向对了，一步一步走，总能站稳脚跟。”

桂君觉得经过这番推心置腹的谈话，她和老周的关系有所靠近，马上接道：“那是必须的。咱们是什么样的企业？再说，有您在这儿运筹帷幄，我一点儿都不担心。”

老周被她这记马屁拍得心花怒放，正乐着，忽然瞥见视频背景里，一个高高大大的身影晃到沙发上坐下。那人顶着一头乱蓬蓬的长发，几乎把眼睛都遮住了。

老周皱起眉，“那是小林？一个多月没见，怎么头发长成这样了？他老跟实施团队出去见客户，让他注意点形象，别丢了咱们中国人的脸。再让他长点儿情商，上次听实施团队反映，有个客户问他，为什么拖了这么久美达才来解决他们的问题。他居然和别人说，因为他们不是VIP用户，优先级比较低。”

桂君不解道：“那您为什么还让他来这边和美国客户打交道呢？”

老周说：“小林解决问题的能力还是很强的！而且他软硬件都懂，英文又好，年轻有体力，不怕出差。他是可以培养出来的，你带带他。”

桂君回头看了一眼，小林正窝在沙发里看球赛呢。要是这小子知道老周对他这么青眼有加，心里该有多美。

桂君向老周保证道：“这边亚洲理发店太贵，一般三十美金剪个头还要再加小费，估计他们舍不得剪。放心，我保证让他们下周就形象焕然一新。”

桂君说干就干，周六晚上，她到附近的超市花了二十美元买回来一套理发工具。里面有电推子，一把平剪，一把打薄剪，还有一块理发围布。她决定把小刘喊来先练个手。

小刘一看，顿时慌了：“姐，你这是要无证上岗？”

桂君把工具往茶几上一摆，神气十足地说：“你不要小看产品经理的学习能力。昨天晚上我看了五分钟的视频，今天就要正式开业。你将是我的首个客户。”

小刘抱着脑袋，绝望地叫道，“你不要过来呀！”

“放心。”桂君笑眯眯把他拉到电脑椅上坐下，一边吓唬他：“剪坏了，我还有兜底方案。大不了我用推子把你推成光头，戴个帽子，几个星期就长回来了啊。”

看到小刘吓成那样，桂君乐的不行。二十分钟后，小刘顶着一个清爽利落的短发站在镜子前，左顾右盼，越看越满意：“姐，你这手艺可以啊！以前给男朋友理过？”

桂君扁扁嘴，没有接话。她当然不是真的无证上岗，疫情那前两年，男朋友李奕风的头发都是她剪的。李奕风是个考究的人，头发长一点嫌没精神，两边推高一点又嫌太短。桂君在B站一口气看了十几位Tony老师的教学视频，从拿推子，打层次，到怎么顺着发旋收尾，都学得用心。第一次下手，她紧张得手心全是汗，生怕一推子下去，就要被他啰嗦。没想到剪完以后，李奕风居然满意得不行。从那以后，他便心安理得地把她当成了专属理发师。每隔三四个星期，就抱着电脑往椅子上一坐，指挥她给自己理发。

虽然桂君得到了小刘的认可，小林还是推三阻四的不愿意理发，他觉得自己长发好看。其实桂君也这样觉得，但头发遮住眼睛的造型毕竟不professional。桂君象哄小孩一样把他哄到椅子上，一边比划，“我就把你前面遮住眼睛的地方稍微打掉一些，就一点点，后面这里还是有点长长的，看上去还是很酷的哦。你看过吴彦祖和周迅的那个电影吗？我就是要把你剪成吴彦祖！”

小林摇头，表示和吴彦祖不熟。不仅如此，他还问道：“桂君姐，你看着也不太老，怎么会跟我妈似的，喜欢那么老的明星？”

桂君的一口血都要吐了出来，恨不得把手里剪到一半的剪刀直接扔出去。真是人怕什么他说什么，情商低得令人发指，难怪连老周都为他头疼。

她看着他蜷在那里的大长腿，满怀恶意地问道：“你知不知道长脚鹭鸶是什么意思？”