漠北商途 第7章 王庭市集

一

羊毛战争进入第五天，沈昭宁的白银见了底。

她坐在矮桌前，面前的账本上写满了数字。左边是支出——收购羊毛、支付工钱、采购工具、买水买柴。右边是收入——零。第一批茶叶还在路上，第一批毡布还没成型，账上只有出没有进。

青萝端着奶茶进来，看了一眼账本，小声说：“公主，银子只剩不到三百两了。”

沈昭宁没有抬头。她的炭笔在纸上快速移动，计算着每一种可能。

三百两银子，如果继续按五十斤羊毛换一张羊皮的价格收购，最多还能撑两天。两天之后，她就没钱了。而苏合那边，已经开始反击——她把羊毛收购价提到了四十五斤换一张羊皮，虽然没有沈昭宁高，但足以留住一部分摇摆不定的牧民。

价格战不能一直打下去。她需要找到新的收入来源。

“塔娜，”她放下炭笔，“毡布做得怎么样了？”

塔娜正在角落里跟乌云学纺线，闻言站起来，拍了拍身上的羊毛屑：“乌云说第一批已经压好了，晾干了就能用。大概有二十张，每张这么大。”她张开双臂比划了一下，约莫三尺见方。

“拿来我看。”

乌云很快抱着一卷灰白色的毡布走进来。沈昭宁接过来，摸了摸质地——比她在现代见过的工业毡布粗糙得多，表面还有没梳匀的毛茬，但厚度足够，手感扎实，用来铺帐篷或者做马鞍垫子完全没问题。

“好。”她把毡布放下，“乌云，这样的毡布，在王庭能卖多少钱一张？”

乌云想了想，伸出三根手指：“三张羊皮。”

沈昭宁在心里快速换算——三张羊皮折合白银约六钱。而生产一张毡布的成本，包括羊毛、人工、工具损耗，大约是一钱半银子。利润率百分之三百。

她的心跳加速了。

“塔娜，”她说，“明天一早，把所有的毡布都搬到市集上去卖。定价两张羊皮一张——不，一张半。我们要尽快回笼资金。”

塔娜瞪大了眼睛：“一张半？那不就赚得少了？”

“我们要的不是暴利，是速度。”沈昭宁说，“钱要流动起来才是钱，压在手里就是石头。越快卖出去，就能越快收购下一批羊毛，越快生产下一批毡布。这是一个循环，循环越快，赚得越多。”

塔娜似懂非懂地点了点头，但乌云听明白了。她看着沈昭宁的眼神里多了一丝敬意。

二

第二天一早，塔娜带着乌云和两个妇人，扛着二十张毡布去了市集。

沈昭宁没有去。她留在帐篷里，做另一件更重要的事——写信。

她要给雁门关的王姓货栈老板写一封长信，详细说明她的商业计划。不只是采购茶叶和布匹，而是建立一个长期的、稳定的贸易网络——大梁的茶叶、布匹、药材运到草原，草原的羊毛、皮货、毡布运回大梁。

这不是一锤子买卖，而是一个双向的、可持续的商业模式。她需要让王老板看到这个模式的价值，看到和她合作的长远利益，而不是仅仅把她当成一个普通的客户。

信写了整整一个上午，改了三次，最后誊抄在一张干净的纸上。她盖上和亲公主的印鉴——那是一枚小小的玉印，原主带出来的唯一一件能证明身份的东西——然后把信折好，封进一个牛皮纸信封。

“塔娜，”她喊了一声，才想起来塔娜去了市集。

青萝在旁边说：“公主，要不让我去送信吧？我虽然不认路，但您告诉我找谁，我能找到。”

沈昭宁摇了摇头。青萝是大梁来的面孔，在王庭太扎眼。塔娜虽然也是外来人，但她会说草原的话，长得也像草原人，不容易引起注意。

“等塔娜回来再说。”她把信收进袖中。

下午，塔娜回来了。

她不是走回来的，是跑回来的。脸蛋通红，气喘吁吁，一进帐篷就扑到沈昭宁面前，眼睛亮得像两颗星。

“王妃！毡布……毡布全卖光了！”

沈昭宁心里一喜，但面上不动声色：“卖了多少钱？”

塔娜从怀里掏出一个沉甸甸的布包，倒出来——十几张羊皮，还有几块碎银子。

“一共卖了二十二张羊皮，外加三钱碎银子。”塔娜笑得合不拢嘴，“那些人抢着买，一张半羊皮一张毡布，有的人嫌便宜，还主动加价。乌云说咱们卖亏了，应该卖三张羊皮的。”

沈昭宁拿起一张羊皮看了看，嘴角微微上扬。

“不亏。”她说，“明天再生产二十张，继续卖。价格不变。”

塔娜急了：“还卖一张半？”

“还卖一张半。”沈昭宁把羊皮放下，“塔娜，你记住——我们现在要的不是赚钱，是抢占市场。等所有人都知道我们家的毡布又好又便宜，等到大家都用习惯了，那时候再涨价，谁也跑不掉。”

这是现代商业中最经典的策略——低价抢占市场，培养用户习惯，建立品牌忠诚度，然后再逐步提价。塔娜虽然不懂这些理论，但她听得懂“先便宜后涨价”的逻辑，点了点头。

“王妃，还有一件事。”塔娜压低声音，“今天在市集上，苏合家的人也来了。他们看到我们的毡布卖得好，脸色很难看。走的时候，那个领头的人说了一句话。”

“什么话？”

“他说，‘羊毛生意做不下去了，就改做毡布？做梦。’”

沈昭宁的笑容淡了。

苏合不会善罢甘休。毡布是羊毛的延伸产品，只要她还在用羊毛赚钱，苏合就会继续打压。她需要找到一种方式，让苏合无法插手——或者说，让苏合不敢插手。

三

当天傍晚，阿古拉派人来请沈昭宁去金顶大帐。

来传话的是巴图。光头大汉站在帐外，表情有些微妙，不像平时那样大大咧咧。

“王妃，”他压低声音，“大祭司也在。您小心些。”

沈昭宁心里一沉。大祭司——苏合的父亲，王庭的精神领袖。他在这个时候出现，显然不是为了跟阿古拉讨论天气。

“多谢巴图将军。”她整了整衣襟，把阿古拉送的那把短刀别在腰间，跟着巴图走向金顶大帐。

帐帘掀开，里面的气氛比她预想的还要凝重。

阿古拉坐在上首，面前摆着一张矮桌，桌上放着一碗马奶酒和几碟干果。他的表情平静，看不出喜怒，但那双琥珀色的眼睛比平时更冷。

大祭司坐在右侧，白发苍苍，面容清瘦，穿着一件绣满图腾的白色长袍，手里拄着一根雕刻着狼头的木杖。他的眼睛很小，但目光锐利，像两把藏在皱纹里的刀。

苏合站在大祭司身后，黑袍，面无表情，但嘴角挂着一丝不易察觉的冷笑。

帐内还有几个沈昭宁没见过的人——三个中年男人，穿着比普通牧民讲究得多的袍子，腰间都佩着刀。从他们的坐姿和神态来看，应该是王庭有头有脸的部落首领。

沈昭宁走进帐内，在阿古拉左侧的空位上坐下。

“左贤王，大祭司。”她微微颔首，算是行礼。

大祭司没有回礼。他盯着沈昭宁看了几秒，然后开口，声音苍老而低沉，像风吹过干枯的芦苇。

“大梁来的公主，”他说，“我听说，你在王庭收羊毛、卖毡布，价格比市价高一倍，又比市价低一半。你这是在做生意，还是在收买人心？”

沈昭宁迎上他的目光：“大祭司，我在做生意。”

“做生意？”大祭司冷笑了一声，“你出五十斤羊毛换一张羊皮，比市价高一倍。牧民们都说你是活菩萨，恨不得把家里的羊毛都送给你。这不是收买人心是什么？”

“大祭司，”沈昭宁的声音不大，但很稳，“市价是苏合姑娘定的。三十斤羊毛换一张羊皮。这个价格，牧民们卖一斤羊毛，连一口盐都买不起。我出五十斤，他们能多赚将近一倍。这有什么错？”

大祭司的眼神冷了一度：“王庭的羊毛价格，是多年来形成的规矩。你一个外人，凭什么说改就改？”

“规矩是死的，人是活的。”沈昭宁说，“如果规矩让牧民们吃不饱饭、穿不暖衣，那这个规矩就该改。”

帐内安静了一瞬。

几个部落首领交换了一下眼神。有人微微点头，有人面无表情，有人低头喝酒掩饰自己的表情。

大祭司的脸色更难看了。他转向阿古拉：“左贤王，您看到了。这个女人在挑拨离间，破坏王庭的秩序。如果不加制止，用不了多久，整个王庭都会被她搅乱。”

阿古拉端起马奶酒碗，慢慢喝了一口，放下碗。

“大祭司，”他说，“你觉得该怎么制止？”

大祭司挺直了腰背：“羊毛生意，历来是我家在管。请左贤王下令，禁止她在王庭收购羊毛、贩卖毡布。恢复原有的规矩。”

阿古拉没有立刻回答。他转头看向沈昭宁。

“你怎么说？”

沈昭宁深吸一口气。她知道，这一刻的回答，将决定她在王庭的命运。

“左贤王，”她说，“大祭司说的‘原有规矩’，我请教一句——这个规矩，对王庭有什么好处？”

大祭司皱眉：“你什么意思？”

“我的意思是，”沈昭宁站起来，面向帐内的所有人，“原有的规矩下，牧民们把羊毛卖给苏合姑娘，三十斤换一张羊皮。苏合姑娘把羊毛卖给辽国商人，价格是多少？塔娜打听到的是——十斤羊毛换一张羊皮。”

帐内有人倒吸了一口凉气。

苏合的脸色变了：“你胡说！”

“我是不是胡说，账本一查便知。”沈昭宁没有看苏合，目光一直盯着大祭司，“大祭司，羊毛从牧民手里到辽国人手里，中间经过苏合姑娘的手，价格翻了整整三倍。这三倍的利润，进了谁的口袋？”

大祭司的手握紧了木杖。

沈昭宁继续说：“而我的做法是——牧民把羊毛卖给我，五十斤换一张羊皮。我把羊毛加工成毡布，卖给牧民，一张半羊皮一张毡布。羊毛还是那些羊毛，牧民多赚了钱，王庭多了一种可以用的东西。这有什么不好？”

帐内再次安静下来。

那几个部落首领的目光开始变得不一样了。他们不关心什么规矩不规矩，他们只关心一件事——谁能让他们多赚钱。

阿古拉放下酒碗，嘴角微微勾了一下。

“大祭司，”他说，“她说得好像有道理。”

大祭司的脸色铁青。他站起身，木杖在地上重重一顿。

“左贤王，您要为了一个外来的女人，毁掉王庭多年的规矩？”

阿古拉也站了起来。他比大祭司高出整整一个头，居高临下地看着这位王庭的精神领袖，语气平静但不容置疑。

“规矩可以改。”他说，“只要对王庭有利。”

大祭司盯着他看了几秒，然后猛地转身，掀帘走了。苏合跟在他身后，临走前回头看了沈昭宁一眼——那眼神里不再是冷笑，而是一种冰冷的、几乎可以杀人的恨意。

帐内只剩下阿古拉、沈昭宁和那几个部落首领。

阿古拉坐回位子上，端起酒碗，朝沈昭宁举了举。

“接着说。”他说，“你想怎么做？”

四

沈昭宁没有立刻回答。她在心里快速组织了一下语言，然后开口。

“左贤王，各位首领，”她说，“我想在王庭开设一个常驻的市集。”

一个部落首领问：“市集？王庭不是已经有市集了吗？”

“王庭的市集，逢五开一次，卖的东西杂乱无章，价格不透明，买家卖家都不放心。”沈昭宁说，“我想开的市集，每天开放，明码标价，统一管理。大梁的茶叶、布匹、药材，草原的羊毛、皮货、马匹，都在这里交易。买的人放心，卖的人省心。”

另一个首领皱眉：“这跟苏合家做的生意有什么不同？”

“不同在于，”沈昭宁说，“苏合家做的是垄断——只有她能卖，价格她说了算。我要做的是平台——谁都可以来卖，价格由市场说了算。”

“市场？”首领们面面相觑，显然没听过这个词。

沈昭宁换了一种说法：“就是让买家卖家自己商量价格。东西好了，自然能卖高价；东西差了，自然卖不出去。这样，牧民们会更用心地养羊、梳毛、做毡布，因为他们知道，好东西能卖出好价钱。”

阿古拉一直没有说话。他端着酒碗，慢慢喝着，琥珀色的眼睛始终盯着沈昭宁。

“你打算怎么开始？”他终于开口。

“给我一块地。”沈昭宁说，“王庭边缘的，不用大，够摆二十个摊位就行。我自己出钱搭棚子、做招牌、定规矩。一个月之内，我让这个市集热闹起来。”

阿古拉放下酒碗，看了那几个部落首领一眼。

“你们觉得呢？”

首领们互相看了看。其中一个年纪最大的，留着花白胡子的，开口说：“左贤王，我觉得可以试试。反正也花不了什么钱。”

其他人纷纷点头。

阿古拉转向沈昭宁：“给你一个月。一个月之后，如果市集开不起来——”

“我不用您动手。”沈昭宁接过话，“我自己走。”

阿古拉笑了。这次的笑容比以往任何一次都深，甚至露出了一点牙齿。

“成交。”

五

从金顶大帐出来，天已经黑透了。

塔娜在外面等着，看到沈昭宁出来，小跑着迎上去：“王妃，怎么样？”

沈昭宁没有回答。她站在夜风中，望着满天的星星，深深地吸了一口气。

她赢了这一局。

但她也知道，这只是开始。大祭司不会善罢甘休，苏合更不会。她今天在金顶大帐里说的那些话，等于公开向苏合家族宣战。

“塔娜，”她说，“从明天开始，我们有两件事要做。第一，继续收购羊毛，生产毡布。第二，开始准备市集——搭棚子、做招牌、找摊主。”

塔娜掰着手指头算：“搭棚子要木头，做招牌要木板，找摊主要挨家挨户去说。这些都要钱。”

“钱的事我来想办法。”沈昭宁从袖中摸出那张已经皱得不成样子的物资清单，借着帐篷里透出的微光看了看。

一千两白银，到现在只剩不到两百两。

但第一批茶叶应该快到雁门关了。只要茶叶运到王庭，她就能回笼一大笔资金。

前提是——茶叶能顺利运到。

“走吧。”她把清单收回袖中，“回去睡觉。明天会很忙。”

她转身往自己的帐篷走去。

走了几步，她忽然停下来。

“塔娜，”她压低声音，“你有没有觉得，有人在看着我们？”

塔娜回头看了看，摇摇头：“没有啊。”

沈昭宁没有再说什么。但她总觉得，黑暗中有一双眼睛，正冷冷地盯着她。

不是狼的眼睛。

是人。

（第七章完）