荆棘之上 第31章 试炼

顾广林接手后的第二个星期，珀莱雅那边来了一封邮件。

苏经理写的，措辞客气但直接：下季度的方案，希望看到更年轻的声音，建议让赵思雨来提案。“年轻人更懂年轻人”，邮件里这么写的。陈穗岁看完这封邮件，在椅子上坐了一会儿。赵思雨来公司不到一个月，转正不到两周，对珀莱雅的了解仅限于她整理过的竞品报告和旁听过的那次提案。苏经理不可能不知道这些。这封邮件不是苏经理的意思，是有人在她前面递了话。

她没有问是谁。不需要问。

她把赵思雨叫进来，把邮件给她看。赵思雨站在办公桌前面，低头看了几秒钟，抬起头的时候脸色有点发白。“苏经理让我提案？”

“是。”

“我……我没做过。”

“没人做过第一次。”

赵思雨咬着嘴唇，手指在手机壳上反复摩擦。她今天穿了一件墨绿色的针织衫，头发披着，看起来比穿真丝衬衫的时候小了几岁，像一个刚毕业的、还没学会藏住表情的大学生。

“陈穗岁，这是苏经理的意思还是——”

“谁的意思不重要。重要的是她点了你的名，你就得去。”

赵思雨沉默了几秒钟。“你陪我吗？”

陈穗岁想了想。“我坐在后面。你讲，我听着。”

赵思雨深吸了一口气，点了一下头。她转身要走，陈穗岁叫住了她。

“赵思雨。”

“嗯。”

“不要背稿子。把你真的理解的东西讲出来。你理解多少就讲多少，讲不清楚的地方，承认讲不清楚，说回去确认了再回复。不要编，不要硬撑。”

赵思雨看着她，眼睛里有她以前没见过的认真。“好。”

接下来的三天，赵思雨几乎住在了公司。陈穗岁把珀莱雅的背景资料、过往方案、竞品分析、用户反馈全部打包发给她，她一份一份地看，看完之后写了自己的理解，发给陈穗岁。陈穗岁不替她改，只在每一段后面写两个字——“过了”或者“再想”。赵思雨一开始不懂“再想”是什么意思，发了三次“再想”之后，她终于忍不住敲了陈穗岁的门。

“你能告诉我哪里不对吗？”

“你自己觉得哪里不对？”

赵思雨攥着手里的打印稿，指节发白。“我觉得……我写的东西，像教科书。”

“像教科书的问题是什么？”

“不是人说的话。”

陈穗岁靠在椅背上，看着赵思雨。她想起自己第一次写策略框架的时候，林殊曼没有告诉她哪里不对，只让她重写。她重写了四遍，第五遍的时候，林殊曼说“第三页重写”。不是林殊曼不愿意教，是有些东西教不会。你要自己撞到那堵墙上，撞疼了，才知道墙在哪里。

“你写的那些话，你自己信不信？”陈穗岁问。

赵思雨愣了一下。“什么意思？”

“你说珀莱雅的目标用户是‘追求品质生活的精致女性’。这句话，你自己信吗？”

赵思雨张了张嘴，没有说出话来。

“你不知道她们是谁，你没见过她们，你没跟她们说过话。所以你写的都是你从书上抄下来的词。”陈穗岁站起来，走到白板前面，拿起笔写了一个词——“精致”。然后在上面打了一个叉。“珀莱雅的用户不是‘精致女性’。她们是每天早上要在七点半之前把孩子送到学校、然后挤地铁去上班、晚上到家已经七点多、只有在孩子睡着之后才有十五分钟对着镜子涂涂抹抹的女人。”

赵思雨看着白板上那个被叉掉的“精致”，没有说话。

“把方案里的‘精致’全部删掉。换成‘自己的十五分钟’。”

赵思雨低头在笔记本上飞快地记下来。

“不懂用户的时候，不要坐在办公室里想。去超市，去商场，去小红书上翻她们的留言。看她们说什么，用什么语气，抱怨什么，开心什么。看够了一百条，你就知道该怎么写了。”

赵思雨点了一下头，拿着笔记本走了。走到门口的时候，她停下来。

“陈穗岁。”

“嗯。”

“你第一次提案的时候，紧张吗？”

陈穗岁想了想。“紧张。但紧张不耽误做事。”

周三下午，珀莱雅提案。

会议室在中山公园那栋写字楼的十二楼，落地窗外是灰蒙蒙的天。赵思雨站在投影幕前，穿了一件黑色的西装外套——不是她的，太大了，袖口挽了两折，露出里面白衬衫的扣子。陈穗岁坐在最后一排，旁边是林殊曼，对面是苏经理和她的两个同事。

赵思雨讲了二十分钟。前五分钟她的声音是抖的，手也在抖，翻页笔的激光点在屏幕上晃来晃去，像一只找不到落点的萤火虫。讲到第七分钟的时候，她说到“珀莱雅的用户不是精致女性”，翻页笔停了，激光点落在了屏幕上的那行字上——“属于自己的十五分钟”。

“她们每天早上把孩——把孩子送到学校，然后自己去挤地铁。上班，加班，回家做饭，辅导作业。等孩子睡了，才有时间坐下来，对着镜子，慢慢涂。那十五分钟，不是护肤，是呼吸。”

苏经理的笔停了。

赵思雨继续说：“所以珀莱雅的对手不是别的品牌，是时间。谁能帮用户省时间，或者让用户觉得花这个时间是值得的，谁就赢了。我们的建议是——不要打‘变美’，打‘来得及’。来得及卸妆，来得及敷面膜，来得及在熬夜之后第二天不垮脸。不是让用户变成更好的自己，是让用户在很忙很累的时候，还来得及做自己。”

她讲完的时候，会议室安静了几秒钟。苏经理没有提问，只是合上了材料。“方案留下，我们内部讨论。”

走出写字楼的时候，赵思雨的手还在抖。她把手插进口袋里，攥着，攥了很久，才停下来。

“陈穗岁，我刚才说的那些话，是从你说的话里改的。”

“话是谁说的不重要。重要的是用户收到了。”

赵思雨看着她，目光里有一种她以前没见过的、复杂的、像是困惑和感激混在一起的东西。“你为什么不自己讲？这个方案是你想的。”

陈穗岁没有回答。她看着前方的路，阳光把整条街照得发白，梧桐树的影子落在人行道上，像碎了一地的琥珀。

“因为客户点了你的名。你讲了，她才会记住你。下次她再找你，就不是因为有人替你递话，是因为她自己觉得你行。”

赵思雨沉默了很久。上车的时候，她走在了陈穗岁前面，第一次没有等她。

回到公司，陈穗岁在走廊里遇到了沈嘉树。他刚从会议室出来，手里拿着一个文件夹，看到她的脸色，停下来。

“提案不顺？”

“顺。赵思雨讲得好。”

沈嘉树看了她一眼。“那你为什么这个表情？”

陈穗岁靠在走廊的墙上，日光灯在她头顶嗡嗡地响。“苏经理点名让她讲的。不是苏经理的意思，是有人替她递了话。”

沈嘉树没有说话。

“顾广林想让我做的事，是带她，把客户交给她，然后把我换掉。不是今天，是迟早的事。”

沈嘉树看着她。走廊里没有别人，只有他们两个人。他站在她面前不到两步远的地方，近到她能看清他衬衫第二颗扣子上的线头——白色的线，有一根松了，微微翘着。

“那你打算怎么办？”

“把手上的客户做深。深到他换不了。”

沈嘉树的嘴角动了一下。这一次不是笑，是一种她读不懂的、像是放心又像是不放心的、拧在一起的表情。

“你比以前硬了。”他说。

陈穗岁看着他。她不知道这句话是夸奖还是别的什么。她只知道他说这话的时候，眼睛里有一点东西，不是光，不是火，是一种很暗的、很深的、像井底水面反射月光的那种亮。她没见过那种亮。她不知道自己该不该看。

她低下头。“不是硬了，是知道怕没有用了。”

沈嘉树没有接话。他站了一会儿，然后转身走了。皮鞋踩在地板上的声音不急不慢，一下一下的，像有人在用脚打拍子。她听着那个声音越来越远，直到被走廊尽头的电梯提示音切断。

她没有回办公室。她走到走廊尽头的窗户边，站在那里，看着窗外的愚园路。天快黑了，路灯亮了，梧桐树的叶子在风里一片一片地往下落。她把手机从口袋里掏出来，翻了翻相册里的截图——“可以启动”“已转产品部”“下周三开会”“方向可以”“大概率过了”。一张一张的，像脚印。她从来没有在这个城市里留下过任何人的脚印，但她留下了这些。屏幕上的字，邮件里的回复，合同上的签名。这些就是她的脚印，踩在看不见的地方，但踩得很深。

她把手插进口袋里，摸到了那两颗金豆。她想起第一次买金条的那天，金价二百六十一，她把姥姥留下的三万块钱全部换了金子。那时候她觉得自己在赌。现在她知道，那不是赌。那是把根扎下去。扎在土里，扎在墙里，扎在只有她自己知道的地方。

她转过身，走回办公室。

推开门，三台显示器的屏幕还亮着。光明的执行方案停在第二十三页，珀莱雅的季度复盘报告还有两页没写完，进口超市的续约合同还有三个条款要确认。很多事，一件一件来。

她坐下来，把手放在键盘上。

窗外的天黑了。办公室的灯还亮着。她一个人坐在那间六平米的小房间里，对着三块屏幕，一个字一个字地敲。键盘的声音很小，但在安静的房间里，它像是整栋楼里唯一的声音。不是尖锐的那种，是钝的，沉的，一下一下的，像有人在很远的地方，敲一口很老的钟。

她不知道谁会听到。但她知道，她在敲。这就够了。

作者有话说

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第31章 试炼