大宋广告商 第22章 打造品牌

“邱郎君，我这几日学习观察，再加上义兄这里得到的信息，心中已有了一些想法。我这就同你细说。”

罗月止磨墨提笔，在白纸上边写边分析：“所谓当局者迷，旁观者清，以下这几点，不过我作为旁观者的一家之言，邱郎君可多加点评，看我说得对或不对。”

邱十五起身，恭敬地等着他说话。

罗月止提笔，写下四条各个司人组织共通的问题：

首先，便是服务的同质化严重。茶酒司、厨司、托盘司、白席人四部分，每家都一样，工作内容几乎完全一致，为东家提供的服务全无新意，顾客看请谁伺候都差不多，可不就只能通过价格进行取舍；

其次，组织不同，却毫无辨识度。放眼望去，所有干四司这一行的就如同孪生子一般，拉出来排成一排，谁和谁都长得一模一样。衣着穿戴、打扮、讲话风格都无甚差异，没办法让顾客记住；

第三，全无自己的品牌。不仅没有品牌，甚至连个像样的名字都没有。不同司人组织，只能靠司人头的名字不同进行区分。既难找又难记，更是没办法加深顾客的印象；

第四，对服务对象不做区分，有活就干，并不专精。今天给人家办满月酒、明天给秀才办茶会，第三天可能又去做其他宴会生意去了，四处打杂，打造不出自己的优势，只能被市场牵着鼻子走。

邱十五听完这四条问题，脸颊通红，仿佛被人用针尖戳中了心脏，又疼又愧，连声道：“鄙人之前从来没这样想过，今日听月止郎君金玉良言才终于发现，不仅是我们家有问题，原来纵观整个司人行当，兄弟们生意都做得这样浑浑噩噩！”

他在纸上看到不懂的词汇，忙不迭询问：“您的意思鄙人大致明白。但有些地方，鄙人却没琢磨通透，比如这'品牌'一词，鄙人孤陋寡闻，头一回听说，却不知该如何理解？”

“邱郎君果真是聪明人，一问便问到了题眼。”罗月止更对他格外欣赏。

何钉听半天了，此时插嘴问道：“是不是指那酒楼茶肆的招牌？'品牌’与'招牌'，不都是个'牌'嘛。”

“是，也不完全是。”罗月止这便同他们讲解起何为品牌。

想要把邱十五的生意盘活，这两个字至关重要，只有让邱十五真正理解了品牌二字的关窍，后面的事才可以做成。

他穿越前在课堂上学来的一句话，到今天为止，一直觉得振聋发聩——

品牌，就是顾客对商铺与产品的整体认知。

拿钱员外的画店来举例：

在“老钱画店”时期，顾客对画店的印象是极致奢华，分毫不接地气，以至于根本不敢踏足；

而在“松风画店”时期，顾客对画店的印象是风雅有趣，亲近读书人，故而吸引来众多秀才学子日日登门。

钱员外的画店能峰回路转，实际上是因为品牌形象发生了改变。

如今邱十五遭遇的困境也是一样的道理，说到底就是要解决七个字：如何让顾客记住。

只要这一点做到了，就相当于解决了最核心的病灶，其他问题都是小问题，可以由此出发，逐一解决。

但凡能在一个行业里经营到出类拔萃的，新奇、价廉、质优、品格，四者中最起码要占据一项，而且要做到登峰造极。司人头们在竞争中挤破脑袋，甚至要相互结仇，就是因为他们全都挤在了“价廉”这一条赛道里，当然会相互倾轧，你死我活。

搞低价谁不会，只能作为一时之手段，很难走得长久。倘若没了低价，又有谁会记得你。

但把视角放高一些呢？比拼新奇、比拼质量、比拼品格，这些明明都可以做，而且很难被竞争对手取代。他们却一时间争红了眼，全然抛在脑后了。

何钉听到这里，一拍大腿：“月止说得对啊！干嘛非要拿自己的短处去和人家的长处硬碰硬呢！这思路不就打开了！”

邱十五反应更是激动，忍不住来回踱步，看向罗月止的目光钦佩不已，着急追问：“月止郎君！这道理鄙人想通了！可家里现在维持生计都成问题，并不像钱员外那样资金充沛，要如何做才能把您所说的'品牌'建立起来呢？”

“这部分，就需要邱郎君同我一起细想。”

罗月止换了一张新纸，又在书面上列举起来。他总共给邱十五出了四条主意，要采用哪几条、如何实施，仍需进一步探索。

第一，把目光只聚焦于某一类顾客，或权贵、或富商、或秀才、或平民……哪一种都可以，但一定要有针对性，从此以后便主要服务这一类客户。让这一类人但凡想举办活动，就想到在咱们家下单。

第二，不和同行争价格，只和同行争服务质量。要对兄弟们进行严格培训，从行走仪态到服务话术，都需要统一学习和训练。虽然很多在司人行当中打拼的都是些粗人，但很多常见的例句，当背的要背熟，让咱们的兄弟在礼节举止这方面，走在所有人前头。

第三，要尽力增加辨识度。当务之急便是给团队起一个名字，方便顾客们记住。此外，还要在服饰上下功夫，比如增加特殊的服装花纹，或增加某种统一的配饰。再次，要给团队做出宣传册，把服务内容、服务优势、服务亮点、优秀案例集结成册，递送给顾客当作拜贴，让他们用最短的时间了解咱们实力多么出众。

第四，便出在司人头邱十五的心态上。想做得好，就不要怕和别家不同。东家找四司人举办活动，就一定希望在宾客面前出头，为自己面子增色。要大胆为他们提供新主意、新思想，不要怕自己身份低微就不敢坚持。要积极向顾客进言，说明白这些创新的主意对顾客有什么样的好处。顾客会觉得你在本职工作外做了更多的事，是为他着想的表现，故而觉得钱花得更值，很有可能对你刮目相看。

罗月止停笔，抬头看着邱十五：“邱郎君之前说，我给你出了主意，你便当场给我五十贯钱，生意有起色后另有答谢。这五十贯我现在不要，你拿这些钱来做以上四件事。如若成了，便皆大欢喜。如若不成，我分文不收，可好？”

邱十五同意了，因罗月止的坦荡而感动不已。

罗月止翻遍了邱十五所有的接单记录，发现他有近乎半数的单子都是与各家老板、员外做的生意，便建议他干脆把重心放在这方面。重点去琢磨如何服务作为商贾的客户。他们通常钱帛充足，对价格没有那样敏感，如若提高服务质量，而价格偏高，他们接受的几率也比其他客户都大得多。

罗月止之前在宜春竞画的活动中同邱十五合作过，觉得他的确是个很有主意也很有经验的人，但总因为自己“身份低微”，不愿意坚持自己的想法，连阿厚垮个脸都能让他打起退堂鼓。

是罗月止在活动准备期间帮他出了好几次头，他方才能把自己的很多想法坚持下去。

邱十五对此也很无奈。他说以前自己并不是这样谨小慎微的，只不过现在低价争不过冯寿，生怕自己再折损几个顾客，便处处逢迎，不敢让他们心生排斥，终于成了今天这副窝囊的模样。

“可如今有我帮你了。”罗月止笑道，“邱郎君若信我，便把腰板挺直起来。唯有先自敬，才可获他人尊敬，都是出来做生意的，咱并不比谁矮一截。”

罗月止说这话的时候，眼神端正地与邱十五相交，一点迟疑游离的意思都没有，声朗气清，再坦荡不过、再磊落不过。

“好！”邱十五在这种坚定清澈的眼神当中，终于提起了一口气，“月止郎君！鄙人……不，是我！我信你！您说什么，我便去做什么！请月止郎君教我！”

何钉感叹：“不知道的人听到这儿，这意气铿锵的，还以为你们要相约起义去呢。”

“这话可是能乱说的？！”邱十五和罗月止异口同声道。两人齐齐盯着何钉。

何钉讨饶：“我就插个嘴……说岔了、说岔了……”

“哥哥可侥幸去吧，若是仲辅在这儿，听到了你这些信口胡诌的怪话，他不得给你五花大绑捆起来，上两三个时辰的课。”罗月止无情吐槽，“口无遮拦也不能这样的！”

“好好好，是我的错，我错了。”何钉说不过，赶紧跑了，“你们聊你们的，我这五天也是够累的，先吃顿饭好好睡一觉去了。”

邱十五看着他的背影，忍不住跟罗月止说：“我怎么觉着何郎君他，真是胆子有点太大了？”

罗月止道：“跟家里人还好，在外头……可别哪天惹出什么祸事来才是万幸。”

他摇摇头，心说这件事，还是得跟仲辅说一声，他最会给人上政治课了，找个机会让他给何钉好好掰扯掰扯，他才能放心。

罗月止又拿起笔，叫邱十五坐到自己身边来：“不说他了。邱郎君，咱继续讨论吧。”

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第22章 打造品牌