大宋广告商 第12章 扇底松风

罗月止将自己写好的策划方案敬递给钱员外，并同他一项一项讲解。

在罗月止看来，钱员外的画店生意如此萧索，归根结底是在两件事情上出了差错：

第一，露财太甚，不接地气。

第二，不交学子，志趣难合。

钱员外脸色变得凝重了些，仔细看着罗月止的策划，抬头问道：“贤侄，何为‘不接地气’？”

“昨儿个我同阿厚上街去，叫他随我一同逛遍了方圆一里之内的所有画店书铺，文房摊子。我问他，这些摊店比起钱叔父的画店如何，生意又如何？阿厚回答，它们装潢藻饰都与咱家画店相差百倍，可奇也怪哉，明明咱们铺子雕梁画栋鹤立鸡群，仙宫一样的地方，怎得反而没人来呢？”

“我当时回答：仙人所居是桂殿兰宫，可凡人要去的，是建在地面上、平易近人的门铺。”罗月止认真道，“钱叔父，咱的铺子开在大相国寺东街，本是人头攒动，行人最密的地方，但大相国寺热闹交易，来往的尽是布袜青鞋，寻寻常常的老百姓。

他们出来游玩，是图个快乐轻松，可一见咱家铺子，富丽堂皇，贵气逼人，谁能放松得下来？

不瞒您说，我昨儿个早上刚过来，但在外面看咱家的门牌匾额，便吓了一跳，差点不敢进去。我尚且如此，小门小户的客人们，怎么能敢进来呢？”

“再者说，您的店铺里所有装饰摆件，无一不是奇珍异宝、价值连城，但凡一不小心有什么磕了碰了，谁能赔偿得起？就说您挂在柱子边上的珀斯帷幔，我昨天一整天可都是绕着走的，生怕我身上哪里粗糙，给你勾断了丝。”

“世间行走的皆是凡人，芸芸众生。金银钱帛的压力您感受不到，但对于寻常人来说，正是仙凡之别。所谓‘露财太甚，不接地气’，便是如此。”

钱员外呆呆看着他，消化半晌，忍不住摇头喃喃：“我只想着坐商开店，便要登峰造极、力压群雄，却完全忘了这层厉害！原来如此，原来如此……”

“那么第二条呢？”钱员外忍不住往外探了探身子，“这一条，其实我也是知道的。我开这家画店，从一开始便是起了同秀才学子们结交的心思。我想着他们有些出身寒门，囊中羞涩，便琢磨着漏一漏财，叫他们知道老钱这里财源富足，想吸引他们售卖画作，可谁成想，上门的人还是寥寥……”

“钱叔父的心思我明白，但劲儿有些使偏了。”罗月止点头，“侄儿不才，年少时被父亲按头读过几年书，如今腹中还剩下几滴墨水，也常与太学的学生们饮宴来往。

您不知道，这些学子们的性情，真是倔强极了，虽是白衣布履，却从不甘为五斗米折腰，我偶尔请他们饮宴、送些风雅的礼物还好，若真是将沉甸甸的钱串子放在他们面前，他们能当场暴跳如雷，将钱扔到我脸上，再冲我啐几口唾沫！”

“有这么夸张？”钱员外睁大了眼。

“怎得读书读傻了，还和钱财看不对眼？我也不是要施舍他们银钱，润笔钱也是叫他们用墨宝来换的呀！钱货两讫，这也会叫他们觉得屈辱吗？”

“嗐，按理说这事是不屈辱，但不能做得太直白，秀才们矫情便矫情在这儿。”罗月止笑着摇头。

“与学子们交游，说白了也不是难事，但得找他们喜欢的调调才行。他们喜欢什么？清微淡远、大道至简，比起浓的，喜欢淡的；比起荤的，喜欢素的；比起金的，喜欢银的；比起银的，喜欢玉的……拿白话来说，就是这样简单！”

“贤侄！”钱员外一拍大腿，伸出食指半举着，“贤侄，我明白了！你不叫我露财，让他们看了不喜欢，那我就露得含蓄起来！把店里的金银团锦都换了，换成上好的大红酸枝木、雪白的雨丝锦、天青的轻容纱，装饰换素白珠帘，淡色翡翠，叫他们里里外外都看不见一两金，你说好是不好？”

罗月止点头，笑眯眯道：“正是这个意思。”

“对了，”罗月止提醒，“咱店里的门匾也得换，那大金字，实在是太晃人眼了！找个做工精致的木匠，以上好的木材重新雕刻一块，凭叔父的笔力，把字好好写上，便比甚么都强。”

钱员外觉得他说得有道理，哪里有不答应的。

“这头两件事说完，最关键的便是怎么把店铺改头换面的事情宣扬出去，吸引客源过来。”

罗月止起身将策划书翻过几页，请钱员外细看。

“首先，便是同我家书坊一样，印发单页，当街宣传，主要侧重于大相国寺开市后贩卖笔墨文房的区域附近，再加上秀才们爱去的小甜水巷，还有太学、国子监附近的茶摊书舍，瓦子勾栏。”

“该宣传些什么呢？”

钱员外行商多年，祖辈以漕运生意起家，都是跟商人们打交道，直接面对消费者的经验不多，也从没见过这样的推广方式，不由问道。

“说我家画店装饰变素净了？也不用再怕把东西撞碎了？”

“那不是。咱们得配套着，开展一些活动。”罗月止引他看向下一页，“我昨天将咱们店里所有的画卷都查看了一遍，发现其中颇有几幅亮眼的，竟然还有一副李咸熙的《寒林平野图》！不如以此为噱头，在店里开展一次免费的展览。

展览上，为学子们提供果子佳酿，再以数只山水屏风，将宽阔的店铺围出曲径回廊，将店铺中其他画作悬挂于回廊之上，明码标价。而李成的《寒林平野图》便悬挂在回廊最深处，只有顺着回廊散步过去，才得见李咸熙真迹。”

钱员外又拍大腿：“复行十余步，豁然开朗，这不正是五柳先生《桃花源记》的意趣吗？风雅！实在风雅！”

罗月止抿嘴一笑，道不止如此：“在此之前，为了消除学子的戒心，最初的活动最好不要设置在咱铺子里。

时维三月，天朗气清，正是秀才们喜欢出外郊游的时节，我们不如在新宋门附近的宜春苑举办一场竞赛，招揽学子当场作画，以较高低。

再佐以书画展览，最后将《寒林平野图》拿出来片刻，说若是想细细品鉴，便可等画店展览开设时再次相聚，为后面来店观展埋下个钩子。”

“真的会有人来参加吗？”

“钱叔父有所不知，开封读书者众，都是未来参加科举要相互竞争的对手，彼此之间多有不服，平常聚会宴饮都要相互出题一决高下的，只要好胜之心被激起来了，动心参与的人只多不少。”

“那如何激起好胜之心呢，不如增加筹码，设立各级奖赏，给予财帛鼓励……不对，不能是财帛，侄儿方才便说了，他们不要财只要货，矫情得很……”

罗月止忍不住笑起来。“不要财只要货”，真是说得再犀利不过了。

“那便以文房四宝作为彩头如何？”钱员外到底是聪明人，一点就透，“我家刚从苏杭那边运了两大艘松烟墨，黝却能润，入纸不晕，研之有异香，是苏州第一墨坊今年方出的新品，东京这边还没见人卖过呢！”

钱员外越说越起劲。

“还有上好的雕漆狼毫笔，洮河凤池砚，嘿呀，我看着都心痒痒，更何况青头学子乎！”

光这些字都听得罗月止发馋，赶紧点头：“钱叔父豪爽，若吸引秀才学子，这些珍奇的文房用具，便是再合适不过的了！”

钱员外大喜过望，连连夸赞他胸有奇志，奇思妙想。并借由罗月止的思路发散出去，二人互为补益，思如泉涌，一直聊到了下午巳时，连晌午饭都没顾得吃。

“既是这样，我这铺子的名称岂不是也不合时宜？”钱员外呼呼摇晃着扇子，低头苦思，“反正也要大改特改，翻天覆地，不如我们将铺子名称也一并换了！

当时为求秩序，家里的一众铺子，无论铁铺脚店，还是银房茶摊，都是以老钱二字命之，现在想想，在这方面实在是没怎么动脑子，太不讲究。”

“月止好侄儿，不知你对此有何见解啊？”

罗月止倒是没想过换店名这回事，静静思索片刻后，突然笑眯眯伸出手，要借钱员外的扇子一用。

“又要借？”钱员外递送出去，“侄儿若真这么喜欢，叔父送你便是！”

“哪敢夺人所爱。是叫叔父看这里。”罗月止笑着撑开扇面，叫钱员外看上面的字。

李太白诗云：

懒摇白羽巾，裸袒清林中。脱巾挂石壁，露顶洒松风。

罗月止温声道：“不如咱家铺子便更名叫——松风画店。”

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第12章 扇底松风