大国智能制造 第一百四十九章 抱团取暖怼外商

对许振鸣来说，服装电脑样板切割机和鞋样电脑样板切割机其实是一种产品。xiashucom

他只要增加一些CNC代码，能兼容鞋类CAD软件系统、重新更改一下机床的工作范围就行。然后，把服装电脑样板切割机的按键板、电脑屏幕里的软件界面、设备的型号标识等重新设计一下，就是另外一种专业性的新型智能装备。

这些工作很简单，许振鸣只要花一两个小时修改代码，就能完成鞋样电脑样板切割机的内核设计工作。

想到这里，他表情郑重的说：“林教授！非常感谢你的器重，我和一鸣公司只能用产品和质量来回报你的提携！”

“这可不行啊，许总！呵呵…你要给我们京师服装学院的高时公司一个合理的代理价！”

林教授笑眯眯的跟许振鸣打趣着。

她话中有话，告诉许振鸣：一鸣公司和京师服装学院的商务合作，还是要签订正式的代理协议、正式的战略合作协议等等。

正所谓在商言商，即使是大馅饼，一鸣公司要拿到这些，也是要付出相应代价的！

看到这种情况，许振鸣微笑着邀请林教授和袁老师到自己的办公室里休息一下，准备开始正式谈判。

不多时，众人移步许振鸣的办公室，销售总监吴燕和负责产品销售的梅芸、赵兰等三人，也一起来参加商务谈判会议。

会议上，许振鸣重点说了一下服装电脑样板切割机和鞋样电脑样板切割机的销售价格、营销策略、售后服务等主要纲领性的意见。

一鸣公司在这两种行业内没有人脉，以后也不准备开发这两种行业的CAD软件系统，准备以硬件设备商的身份推广产品。

许振鸣认为：一鸣公司既然是做设备的，只要把设备做好做精，售后服务工作做好能满足客户的需求就行。至于市场推广这一块，应该交给京师服装学院的高时公司、香江丽人集团公司等软件公司来负责。

“许总！根据我们销售部市场调研数据分析的结果来看：95年和96年两年间，我们公司的电脑绣花机会有爆炸式的发展。而电脑绣花机的用户大部都是服装类企业。有了这些客户资源，我们公司也可以推广服装CAD/CAM系统！”

吴燕是搞销售的，对市场的敏感度要比许振鸣强许多。她不同意许振鸣的意见，建议一鸣公司也可以参与到服装CAD/CAM系统的推广，为公司创造更大的经济效益。

这个提议很矛盾，如果一鸣公司也要参与服装CAD软件和鞋类CAD软件的销售，将会形成和高时公司、香江丽人集团公司等类似企业竞争的局面。

到时候，这些软件商会怎么想？

想到这些，许振鸣微笑问林教授：“林老！我们公司吴总监的提议可不可行？”

他对于这种提议没把握，不知道会不会挫伤林教授的积极性。所以，他才开门见山的问林教授，没有藏着掖着。

“从公司利益的角度出发，我们高时公司不希望一鸣公司也从事服装CAD/CAM系统和鞋样CAD/CAM系统的销售活动！而且，你们公司最好和我们高时公司签订独家代理协议，让我们一家公司代理你们的产品！”

林教授微笑着说道。

她笑得有些特别，说话的样子虽然很认真，脸上却浮现出无可奈何的表情。

很显然，她知道自己的要求根本无法实现！一鸣公司也不会同意她的提议，许振鸣也不是傻子，把一鸣公司产品的命运交给高时公司来掌握！

许振鸣能理解林教授的心情：市场大环境是外商品牌占据绝对主导地位，高时公司心有余而力不足，跟本吃不下这两块大蛋糕。

想到这些，许振鸣提出一个折中方案：“林教授！我个人以为吴总监的提议也有一定的道理！市场那么大，一两家公司根本吃不下。现在，国人的软件和设备处于劣势，无法和外商品牌来竞争。我们不如抱团取暖怎么样？”

“报团取暖？”

林教授没听懂许振鸣话中的含义，表情很诧异。

参加会议的袁老师、赵兰、梅芸和吴燕等人也是一样，几乎都是用惊讶的目光同时看向许振鸣。

看了看众人的表情，许振鸣微笑着解释：

“一鸣公司可以和高时公司、香江丽人集团公司等一切国内软件企业签订代理协议。我们可以帮助你们推广服装CAD和鞋样CAD软件，客户愿意选择那家公司的软件，我们就提供相应的软件和电脑样板切割机！”

这样一来，就等于国产专业CAD软件公司和专门生产硬件的一鸣公司抱团作战，以团队作战的方式和外商来竞争，为国内企业提供一条龙的服务方式。

这个方法比较好，既能发展国内企业，又能挤压外商的生产空间！

可是，利润怎么去分配？

这一点很重要，若是谈不好，这种合作关系就会产生裂痕的！

想到这些，林教授微微一笑道：“许总！我们这种互相代理产品的协议怎么签订？按照代理价格来核算，还是按照利润点来分配利润？”

按照利润点来分配，麻烦比较多，参与进来的企业越多越复杂。最后，还有可能会产生经济纠纷的。

“我建议：应该先确定好自己产品的市场统一销售价，然后再商量给合作方的代理价。这种方法比较稳妥！”

为了省去不必要的麻烦，许振鸣说出自己的新想法。他这种方法比较简单，参加合作的单位各赚各的利润，不会再产生其他经济纠纷。

“我们销售部赞同许总的方法！”

吴燕等人听明白许振鸣的意思，自然要支持最符合自己公司利益的好办法。

林教授思索了片刻，然后才微笑说：“许总，这个方法比较好！我们两家公司利益切割的很清楚，赚多赚少全凭自己的本事！”

很显然，她对许振鸣提出的方案很满意。

高时公司是专业的软件公司，抛开早期的软件研发成本，后期的利润则是非常惊人的。一套服装CAD软件售价一万多，抛开所有成本，纯利润在一万元左右。卖掉一个软件加密狗就能赚到一万元，这还是很吓人的！

见林教授同意自己的想法，许振鸣才接着把后续的细则拿出来让大家探讨一番。

历经两个小时左右的谈判。一鸣公司和代表京师服装学院的高时公司签订战略合作协议、产品互相代理的协议。

协议签订后，一鸣公司成为了高时公司的代理商，可以销售高时服装CAD和高时鞋样CAD软件；高时公司公司也是一鸣公司的代理商，可以配套销售一鸣服装电脑样板切割机和鞋样电脑样板切割机等专业智能装备。

安顿好林教授和袁老师，许振鸣连夜修改服装电样板切割机的CNC软件代码。用了将近两个小时的时间，他把这套CNC软件改成鞋样电脑样板切割机的控制软件。

这套新修改设计和重新编译的CNC控制软件，电脑屏幕里菜单显示的是中文鞋样CAM系统的操作界面。工作范围也发生变化，有1200*900mm和900*600mm等几种，非常适合鞋类企业用户的需求。

第二日上午，京师服装学院的黄教授如约而至，来到一鸣公司的轻型厂房里。

黄教授身材高大，白白胖胖的，说话却有点娘。他胡须很浓，脸颊被刮得铁青，粗糙大汉的面容和细声细气的说话方式反差很大。

再加上，他头顶心已经谢了顶，右侧的头发养得很长，在头顶心绕了一圈耷拉在左侧的耳畔，看上去有点滑稽。在黄教授打开笔记本电脑工作的时候，这缕长发突然耷拉下来，把他的脸颊和面部都遮挡住了，看上去很怪异！

看到这一幕，许振鸣见多识广的，能忍住没笑；负责协助试验的小宋却忍不住了，钻入1200*900服装电脑样板切割机的肚子底下，暗笑了半天才出来。

黄教授却毫不在意，左手捋着那些长发，头颅朝左侧微微一摇，就把额前的那一缕长发很自然的摆放到额头上。在做这些动作的同时，他微笑着捧许振鸣：

“许总！贵司生产的机器外观很漂亮，上档次！绿色的工作台面看上去很养眼，客户肯定比较喜欢！”

由此看来，黄教授经常碰到这种尴尬的场面，早已经习惯了。

见黄教授谈正事，岔开众人的注意力，许振鸣也顺着他话中的意思问：“黄教授！听说鞋样电脑样板切割机只有罗兰公司在生产，对吗？而且，他们的产品是用双面胶来固定牛皮纸或塑料纸，成本要低了许多！”

许振鸣拍采用真空泵抽负压固定纸板的方式成本高，准备采用罗兰公司产品的固定方式降成本，和对手死磕。

“罗兰公司鞋样电脑切割机的固定方式非常不好，又脏又粘污染环境，双面胶还要经常更换。客户使用后的反响很大，早就不满意这种方式了！因为没的选择，他们才会忍受着！现在，一鸣公司的产品这么先进，客户肯定会选择更好的产品！”

这时候，鞋类专家黄教授把行业内的情况介绍给许振鸣。

他建议许振鸣要保持差异化的竞争方式，不要为了竞争而降低自己产品的档次！

这个建议非常好，和许振鸣的产品策略不谋而合！